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編輯部報告

力爭「下游」 EMBA雜誌總編輯方素惠/文



 

多年來,很多公司努力要力爭「上游」,現在發現,竟然要重新思考這個策略了。
 
學者達瓦爾(Niraj Dawar)在接受專訪時指出,公司有兩種,一種是問:「我既然有這些工廠和設備,還可以再製造些什麼?」
 
另一種公司會問:「我的顧客還需要什麼?」它不一定要自己製造這些東西,而是會找到這些產品提供給顧客。
 
前者是上游企業,它的主要成本和優勢,都來自製造、研發等上游活動;後者是下游企業,它的優勢是品牌和顧客關係,它讓顧客更方便或更放心和它做生意。
 
達瓦爾指出,今天,越來越多企業往下游移動。上游逐漸大宗商品化,但是下游卻是越來越多人付比較多錢的原因。亞馬遜、Uber的崛起,就說明了這個道理(見371期四六頁)。
 
除了往下游移動,這幾年來,全球很多新創公司快速成長,背後還有個成長方程式:成長駭客(Growth Hacking)。這是一門新興的顯學,它有一個流程:資料分析、發想點子、進行測試、修改,經過這樣的幾次循環,再推出產品或行銷方案。這個概念和近幾年盛行的敏捷開發和精實創業相互呼應,都是強調實驗、快速、學習的精神。
 
為了判斷究竟該採用哪個點子,團隊有一個評分的依據ICE:影響力(impact)、信心(confidence)、簡易度(ease)。舉例來說,你希望提高公司手機APP的使用率,有一個點子是修改程式,這個方案的得分是四八二,顯示雖然提案者很有信心,但對成果的影響和執行容易度,卻低了一些。
 
相反地,另一個點子是消費即送福利金,得分是七四八,也就是說,雖然信心較低,但測試容易,影響力也較大。顯然,後者就是團隊可以優先考慮的點子(見371期一一二頁)。
 
很多人在朝目標奮戰時,一定常常感慨,為什麼推動一件事情這麼難?部分原因可能是,這個專案涉及到的人,不只是自己的部屬,而是需要其他部門、合作夥伴的配合。
 
事實上,越重要的專案,越是容易面對這樣的困境。這就是為什麼影響力在今天這麼重要的原因。影響力是指,不靠頭銜或權力,而是靠行事風格和溝通策略,讓對方願意投入心力完成你的任務。這時,領導人不妨考慮運用社交策略(贏得對方好感)、交換策略(與對方互惠互利),或是諮詢策略(詢問對方意見)等做法,來獲得對方的支持(見371期八二頁)。
 
運用影響力,而不是頭銜,會讓領導人更能贏得真心的投入和長期的承諾。

(本文共1036字) 出處:EMBA雜誌371期 2017/7
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