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協商心理

向季辛吉學談判 EMBA雜誌編輯部/文



 

美國前國務卿季辛吉(Henry Kissinger)跟各國領導人的談判,深深影響了世界的樣貌。他的談判技巧不只適用於政治界,也適用於商業世界。
 
哈佛商學院教授塞貝尼斯(James K. Sebenius)等人,長期深度訪談今年高齡九十五歲的季辛吉,最近他們將訪談內容出版成「季辛吉談判術」(Kissinger the Negotiator)一書。
 
塞貝尼斯研究過許多傑出的談判者,他發現,季辛吉有一個談判特點做得特別好。季辛吉談判的時候,會像照相機鏡頭般,拉遠看自己的策略,同時拉近看對方個人。兼顧遠景與聚焦的雙觀點,把策略與人際關係結合,這正是他談判成功的基石。
 
塞貝尼斯指出,其他談判好手也會如此做,但是很少人可以做到季辛吉的程度。他們往往會偏重微觀或宏觀,不像季辛吉能持續拉遠拉近。
 
有些重宏觀的談判好手不善於微觀的部份,有可能他們覺得比起策略,微觀的部份並不重要,或者他們人際技巧本來就不好;相對地,有些談判者認為,談判是人與人之間的事,所以很重視雙方的溝通、信任、關係,在策略和分析方面則不夠強。
 
塞貝尼斯發現,季辛吉的雙觀點談判很有價值,是企業高階主管可以學習的一個地方。他舉了一個商業例子說明,在網路時代初期,美國線上(AOL)考慮該使用網景(Netscape),還是微軟的瀏覽器。
 
當時網景股票剛剛公開上市,瀏覽器技術明顯比微軟優秀,所以雖然微軟規模大而且獨霸市場,大家普遍認為,網景會贏得美國線上這個客戶。
 
談判時,網景只視此為一筆大生意,沒有拉遠看策略上的重要性。而比爾蓋茲(Bill Gates)則拉遠思考,美國線上擁有五百萬名使用者,公司決定使用哪一家的瀏覽器影響的人數龐大,如果搶輸這名大客戶,微軟的核心資產會有風險。
 
因此,微軟傾全力投入資源,最終獲勝。許多分析師相信,吃下這一役敗仗是網景最終消失的關鍵。這項談判的策略性角色,遠超過誰能獲得美國線上這名客戶。
 
塞貝尼斯相信,季辛吉的雙觀點談判術很重要。所以當客戶不斷詢問他,如何應付某個特定的談判對象,他會引導客戶清楚描述,這項談判的目的是為了公司的哪個大方向。
 
相對地,如果他一直聽到客戶在談策略,從經濟的觀點看這筆交易有多說得通,他會引導客戶從抽象的分析,移轉到真實的談判對象個人,跟客戶一起仔細評估對手的個性、背景、禁忌等。
簡言之,想要提高談判獲勝率,遠近觀點得要並行。

 

(本文共1067字) 出處:EMBA雜誌384期 2018/8
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