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「騙」出更好表現

欺騙是重要的領導能力?

EMBA雜誌359期 / EMBA雜誌編輯部

 

「欺騙」(deception)可能是身為主管所需具備的一個領導能力。這不是一句玩笑話,而是史丹佛大學組織行為教授菲佛(Jeffrey Pfeffer)的建議。

 

他在財星雜誌上指出,以色列學者艾登(Dov Eden)做了一連串的研究發現,當主管為部屬設定比較高的期望,無論是業務員還是軍人,他們的表現真的都會提高。過去的科學文獻也支持這個論點,尤其如果部屬之前的表現不佳,設定比較高的期望,能夠提高表現的效果更為顯著。

 

菲佛分析,期望對表現所造成的影響,至少有兩個作用:第一,防禦性努力(defensive effort)。意思是,當一個人被告知他可能會成功時,他會投入更多的時間精力,因為他覺得自己的努力會有報酬。

 

第二,一個人會根據先入為主的想法,而改變對待某個人的態度。例如,當人被告知自己即將互動的對象很聰明時,他的行為會有所改變,以確認被告知的資訊是對的。

 

主管提供不盡符合實情的資訊,以「騙」出部屬更好的表現,其實在醫學與心理學的領域也找得到證明。醫學上有所謂的「安慰劑效應」(placebo effects),病人在不知情下服用安慰劑而非藥品,因為相信自己已經接受治療,而產生了被治療的反應。安慰劑要能發生效果,少不了帶點欺騙的成份。

 

心理學上則有所謂的「自我實現的預言」(self-fulfilling prophecies)。典型的例子是銀行發生擠兌,如果民眾相信一家銀行快倒閉了,會爭相提領自己的存款,結果銀行便真的倒閉了。

 

菲佛表示,公司要能成功,必須有投資人的支持、顧客的購買、員工的才華與活力,這三方都不會想跟一家失敗的公司有關連。因此,主管最重要的職責之一,是說服別人公司會成功,值得他們支持。

 

他表示,已故的英特爾前執行長葛洛夫(Andy Grove)曾說過,有時候,主管即便對眼前要做的事情沒有信心,也要看起來有足夠的信心,讓別人覺得他們知道自己在做什麼。

 

主管不應該給人不確定性與不安全感。葛洛夫主張,主管需要善用「欺騙」以創造成功的條件。「欺騙」讓一個人自我打氣和武裝,看起來比真正的狀況更好。過了一段時間,如果表現的行為有自信,自己也會覺得更有自信,以致欺騙越來越不是欺騙,最終會成為事實。

 

菲佛總結,成功會激勵別人放進更多努力。這是為什麼他有時候會說,能夠帶著說服力說謊,可能是身為領導人所具備最重要的一個技能。

 

標籤. 領導策略管理
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