首頁 > 個人管理 > 如何與合作廠商談判?
睿華國際管理顧問公司總經理廖孟彥

如何與合作廠商談判?

EMBA雜誌398期 / EMBA雜誌編輯部
2019.10.01

 

Q:為了拓展客群,我們飯店和航空公司合作,推出長期的合作專案。最近這個合作專案到期,我們提出新的方案,但是航空公司不斷地要求我們降低價格,雙方討論了很久還是沒有共識。公司的高階主管認為和航空公司合作,能夠為公司帶來廣大的收益,因此很希望我們能成功達成協議。該如何與對方協商,才能為公司創造最大的利益,但又不會影響雙方的關係?

 

A:談判是一種「合作」的過程。雙方想談判,往往是因為在利益和需求上有矛盾,希望透過談判來化解。事實上,最好的談判是創造雙贏,一起把餅做大,而不是去分餅,因為把一塊市場的餅拿來對分,只要一方拿得較多,另一方就會覺得好像吃了虧。


因此,打破傳統的分餅模式,產生新的合作模式,共同把餅做大,才有機會創造雙贏。在談判時,雙方也不應視彼此為對手,而應該當成合作的夥伴,共同尋找符合雙方利益的方案、彼此互補,一同開拓市場、滿足客戶需求。                              

                                               
一般在協商或談判時,最常見的盲點有以下三點。首先,以為談判就是來談價格而已。事實上,討價還價的價,指的不只是價格,因為價格並不會單獨存在,它的背後有價值支撐著。若只是單純談價格,一定會有人提出更便宜的價格。


因此,在談判時不要用價格來和對方廝殺,而是要用價格背後的「價值」來談,這樣才有機會成功。價值包含了品牌、服務、品質、交期和數量等。談判者要能善用這些價值的優勢,才能創造更多的談判籌碼。以賣車子為例,品牌、服務、品質和付款方式,這些都是影響最後成交價的重要因素。


其次是業務人員對於應付殺價都有些心理障礙,沒有信心面對客戶的殺價。其實客戶會殺價才是正常的,因為這表示他們有興趣再往下談。所以,面對殺價應該有的心態是,「終於殺價了!」


最後一個盲點則是,沒有充分掌握信息。有句話是這麼說的:「得『信息』者,得天下。」誰能掌握到越完整的信息,誰就是贏家。信息的掌握有以下三方面:


■知己


知己,是指盤點自己的資源、了解自己的優劣勢,最常用的就是SWOT分析。清楚自己的目標和底線後,我們才能依目標的重要程度進行排序,哪些目標是可以優先放棄的(give)?哪些目標是最好可以得到(want),但真有必要,也可以放棄的?又有哪些底線,是一定要保住的(must)?此外,為了防止設定的目標都無法達成,也要事先備好第三方案,適時提出來討論。


以這個案例來看,航空公司想和我們飯店續約,但希望我們降價,我們要先了解,為什麼對方想要降價?是不是我們哪裡沒做好?還是價格訂太高?另一方面,航空公司想和我們繼續合作,也代表我們飯店的優勢的確吸引他們,因此,信息掌握的重點應該先放在「知彼」。


■知彼


知彼,就是評估、了解對方的狀況。他們為什麼要談降價?關注的重點為何?面臨的痛點是什麼?掌握這些資訊,談判中我們才知道可強調哪些優勢,滿足對方的需求。同時,我們也要分析對方目前有哪些優勢、是否有其他競爭對手等問題。 


以飯店和航空公司的例子來說,事先收集對方的需求和痛點,分析我們的優勢。試想,他們也能和別人合作,為什麼要選我們?可能是喜歡我們飯店的設施或服務。這些資訊可從之前合作的經驗得到。如此一來,我們才知道如何說服對方,也才不會一直在價格上打轉。


此外,也要觀察對方談判代表的身份和位階,來判斷對方對談判的重視程度。對方的代表是什麼位階,我們就派出相對應位階的代表。要留意的是,若雙方沒有派出一個握有決定權的人,則談判只能談表面。同時,也要試著掌握對方代表的經歷、喜好、禁忌等,試著從對方的經歷,推敲出對方可能的個性、態度,將有助於談判氣氛的掌控。


■知市場


除了知己知彼外,還要「知市場」,也就是要了解市場上競爭對手的發展情況。這樣才能在談判中強調我們的優勢,揚長避短。以本案為例,我們可以分析市場機會,讓對方知道,如果今天無法合作,應該很難再找到像我方一樣配合度這麼高又有特色的飯店。


其實,雙方為何要談判?不外乎是以下四個原因:一、雙方各有尚未滿足的需求;二、雙方有共同的利益,又有分歧之處;三、雙方有一定程度的信任,期望達成協議;四、最終結果能讓雙方互惠互利。因此,談判前必須先做足以上三點準備,掌握充分的信息,才能在談判中取得先機和優勢。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌398期
 

標籤.
相關文章 ARTICLES
創造體驗 送禮送到心坎裡
禮物,人人都愛,但送禮往往令人傷腦筋。部屬對我的簡報提案提供了很大的協助,該帶他 ... ...
正面思考 快樂是一種選擇
無數研究顯示,人們其實可以透過努力,改進每天日常的正負面感覺,以及對人生的整體滿 ... ...
2017.02.09
READ
克服社交恐懼 內向者的社交生存守則
你曾經因為部門聚餐而感到不安嗎?怕去了無法與同事暢談,又擔心如果推辭,會帶給別人 ... ...
2019.03.18
READ
提高執行力 從實驗看新年目標
從存錢到運動,從哈佛商學院行為經濟學家所做的研究當中,看出如何達到這些常見的新年 ... ...
2017.02.13
READ
傑出的人在想什麼 調配屬於自己的成功秘方
無論在哪個領域,總是有些人,能將事情做得比別人更出色。 這些傑出人士的生活習慣、 ... ...
2017.03.31
READ
如何應對 當老闆沒注意到你的努力
你很努力地工作,希望能夠有好的表現,但不知道為什麼,每次有重要的專案,或是公司頒 ... ...
2017.03.13
READ