如何與合作廠商談判？

Q:為了拓展客群，我們飯店和航空公司合作，推出長期的合作專案。最近這個合作專案到期，我們提出新的方案，但是航空公司不斷地要求我們降低價格，雙方討論了很久還是沒有共識。公司的高階主管認為和航空公司合作，能夠為公司帶來廣大的收益，因此很希望我們能成功達成協議。該如何與對方協商，才能為公司創造最大的利益，但又不會影響雙方的關係？

A:談判是一種「合作」的過程。雙方想談判，往往是因為在利益和需求上有矛盾，希望透過談判來化解。事實上，最好的談判是創造雙贏，一起把餅做大，而不是去分餅，因為把一塊市場的餅拿來對分，只要一方拿得較多，另一方就會覺得好像吃了虧。

因此，打破傳統的分餅模式，產生新的合作模式，共同把餅做大，才有機會創造雙贏。在談判時，雙方也不應視彼此為對手，而應該當成合作的夥伴，共同尋找符合雙方利益的方案、彼此互補，一同開拓市場、滿足客戶需求。                              

                                               
一般在協商或談判時，最常見的盲點有以下三點。首先，以為談判就是來談價格而已。事實上，討價還價的價，指的不只是價格，因為價格並不會單獨存在，它的背後有價值支撐著。若只是單純談價格，一定會有人提出更便宜的價格。

因此，在談判時不要用價格來和對方廝殺，而是要用價格背後的「價值」來談，這樣才有機會成功。價值包含了品牌、服務、品質、交期和數量等。談判者要能善用這些價值的優勢，才能創造更多的談判籌碼。以賣車子為例，品牌、服務、品質和付款方式，這些都是影響最後成交價的重要因素。

其次是業務人員對於應付殺價都有些心理障礙，沒有信心面對客戶的殺價。其實客戶會殺價才是正常的，因為這表示他們有興趣再往下談。所以，面對殺價應該有的心態是，「終於殺價了！」

最後一個盲點則是，沒有充分掌握信息。有句話是這麼說的：「得『信息』者，得天下。」誰能掌握到越完整的信息，誰就是贏家。信息的掌握有以下三方面：

■知己

知己，是指盤點自己的資源、了解自己的優劣勢，最常用的就是SWOT分析。清楚自己的目標和底線後，我們才能依目標的重要程度進行排序，哪些目標是可以優先放棄的（give）？哪些目標是最好可以得到（want），但真有必要，也可以放棄的？又有哪些底線，是一定要保住的（must）？此外，為了防止設定的目標都無法達成，也要事先備好第三方案，適時提出來討論。

以這個案例來看，航空公司想和我們飯店續約，但希望我們降價，我們要先了解，為什麼對方想要降價？是不是我們哪裡沒做好？還是價格訂太高？另一方面，航空公司想和我們繼續合作，也代表我們飯店的優勢的確吸引他們，因此，信息掌握的重點應該先放在「知彼」。

■知彼

知彼，就是評估、了解對方的狀況。他們為什麼要談降價？關注的重點為何？面臨的痛點是什麼？掌握這些資訊，談判中我們才知道可強調哪些優勢，滿足對方的需求。同時，我們也要分析對方目前有哪些優勢、是否有其他競爭對手等問題。 

以飯店和航空公司的例子來說，事先收集對方的需求和痛點，分析我們的優勢。試想，他們也能和別人合作，為什麼要選我們？可能是喜歡我們飯店的設施或服務。這些資訊可從之前合作的經驗得到。如此一來，我們才知道如何說服對方，也才不會一直在價格上打轉。

此外，也要觀察對方談判代表的身份和位階，來判斷對方對談判的重視程度。對方的代表是什麼位階，我們就派出相對應位階的代表。要留意的是，若雙方沒有派出一個握有決定權的人，則談判只能談表面。同時，也要試著掌握對方代表的經歷、喜好、禁忌等，試著從對方的經歷，推敲出對方可能的個性、態度，將有助於談判氣氛的掌控。

■知市場

除了知己知彼外，還要「知市場」，也就是要了解市場上競爭對手的發展情況。這樣才能在談判中強調我們的優勢，揚長避短。以本案為例，我們可以分析市場機會，讓對方知道，如果今天無法合作，應該很難再找到像我方一樣配合度這麼高又有特色的飯店。

其實，雙方為何要談判？不外乎是以下四個原因：一、雙方各有尚未滿足的需求；二、雙方有共同的利益，又有分歧之處；三、雙方有一定程度的信任，期望達成協議；四、最終結果能讓雙方互惠互利。因此，談判前必須先做足以上三點準備，掌握充分的信息，才能在談判中取得先機和優勢。

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