首頁 > 經營管理 > 一個公式打造致勝策略
策略 = E×mc²

一個公式打造致勝策略

EMBA雜誌410期 / EMBA雜誌編輯部
2020.09.29

 

想從變動與紛亂的環境中勝出,公司需要一套致勝策略。運用策略相對論公式,檢視公司與競爭者的策略,幫助公司找出,如何在市場上發揮最大優勢。

 

公司成功的要件,就是具備一套能致勝的策略。」資深顧問契斯(Brad Chase)如此說道。


他指出,想要在變動與紛亂複雜的環境中勝出,策略就如同公司的競爭計畫,也有如公司所下的賭注,若策略對了,不能保證公司絕對會成功;但若錯了,就絕對會失敗。因此,策略並不是企圖心、願景,或是目標,它必須為公司指出一條路徑,也必須要提供克服挑戰的方法。


另一方面,在公司內,領導人必須凝聚團隊、集中資源,以及溝通作戰計畫,讓團隊知道如何腳步一致地朝目標前進。這正是策略在組織內扮演的角色,策略能幫助企業找出少數幾個關鍵重點,將資源集中於此,使團隊擁有相同的目標。


契斯曾任微軟(Microsoft)高階主管,是Windows 95成功問世背後的功臣之一。根據多年的輔導經驗與觀察,契斯指出,許多主管雖然表示自己重視策略,實際上卻還不夠重視。他們重複做過去常做的事情,或跟著競爭者起舞,把資源分散投資在各種專案上。


契斯在新作「策略第一」(Strategy First)一書中,提出了一套策略「相對論公式」(strategic theory of relativity),協助企業以更簡單、更視覺化的方式看出,公司的策略與競爭者的策略相比,能否勝出;從競爭者的策略當中,公司可以從哪裡切入,發揮自己的優勢。


這套策略相對論公式來自愛因斯坦的著名方程式「E=mc2」。契斯所提出的策略相對論公式則為「策略 = E×mc²」,E代表執行力(execution),M是市場潛力(market potential),C則是顧客價值(customer value)。其中顧客價值之所以是平方,是因為它是公式中最重要的部分。


在運用策略相對論公式之前,企業必須先了解影響自己策略強弱的三大要素:


要素1顧客價值


一個策略如果不是從顧客價值出發,肯定無法長久。許多人認為,價值代表價格,事實上,價值的範圍不只如此,它還包含顧客從公司的產品或服務中所獲得的好處,像是實際的功用、幫助他解決了什麼問題。價值受顧客主觀的感知所影響,由他們判斷公司的產品是否有價值,或是公司的產品和競爭者相比,是否更有價值。公司可以透過研究調查、網路上的評論,或是顧客滿意度問卷等方式,進一步確認顧客感受到的價值。


創造價值的途徑,不僅限於實體的商品。舉例來說,勞力X(LaborX)人才媒合平台的創辦人吉免涅茲(Yscaira Jimenez)來自新移民家庭,他創辦該平台的初衷是為了幫助在人力市場上較弱勢的族群(無論是因為性別、種族,或其他背景因素),因此對這些求職者來說,勞力X的價值來自為他們爭取更多機會與福利。


另一方面,勞力X也為求才公司創造了極大的價值。研究證實,一個較為多元的工作團隊,績效往往也優於同質性高的團隊。勞力X幫助求才公司組成多元團隊,也等於在幫助這些公司提升表現。


要素2市場潛力


市場潛力主要是指,公司能從目標市場獲得多少利益。它不一定與市場大小成正比,有時顧客雖然不多,但公司能從每個顧客身上獲取的回報卻相當豐厚,就代表該市場很有潛力。


契斯提醒,有時不應以直接可得的利益,來判定一個事物的市場潛力。因為除了利益之外,競爭力和觸及顧客能力,也是判斷市場潛力的重要關鍵。如果公司沒有可以接觸到顧客的方法,那麼市場潛力再高也無法發揮作用。


以WhatsApp為例,這是個免費的手機通訊軟體,甚至不利用廣告賺錢,但臉書(Facebook)卻在二○一四年以一百九十億美元買下它。主要原因是,臉書希望藉由它獲得大量的使用者(收購當時就有四億五千萬人),收集行為數據,並且幫助臉書在手機領域更活躍。這些都是WhatsApp的市場潛力。


要素3執行力


一個策略再怎麼優越,缺乏執行力,也是徒然。執行力主要來自三個類別:


■策略的執行力。是你跟對手競爭的核心要件,例如你的銷售、行銷與配銷能力。當你的產品與競爭對手相比沒什麼差異,或市場已極度大宗商品化時,此時只能以誰能行銷得更好、成本拉得更低、品牌塑造得更好等方法,來相互競爭。百事可樂(Pepsi)跟可口可樂(Coke)就是經典的例子。


本文未完,全文請見EMBA雜誌410期

 

相關文章 ARTICLES
取捨與選擇 一張表格,終結決策拉鋸戰
會議室裡,分成兩派人馬,你一言我一語地互相爭論。兩個小時過去,大家仍然無法做出決 ... ...
2017.10.11
READ
個人管理 壞主管會做的10件事
什麼樣的主管是好主管?什麼樣的主管又是壞主管?今日管理雜誌(Management ... ...
柯尼卡美能達董事會議長松﨑正年 打破二軍心態,立志求勝
柯尼卡美能達(Konica Minolta)的境遇,是全世界的公司都不想碰到的。 ... ...
2016.11.23
READ
杏一醫療用品公司董事長陳麗如 要建立一個容錯的平台
勇於投入發展數位科技、物流中心和自有產品,一再嘗試、學習、修正,讓杏一多年來快速 ... ...
2019.10.01
READ
圓環型組織模式 讓員工做自己的老闆
傳統的組織結構,就像被紅綠燈控管的路口,背後有嚴密監控機制,團隊不需思考太多,也 ... ...
2019.05.01
READ