沒有捨，就沒有得

EMBA雜誌355期 / EMBA雜誌編輯部

2016.03.01

為了避免掉入削價競爭的泥淖，信邦電子一次又一次與訂單「一刀兩斷」。王紹新如何帶領公司，朝工業電子產品，以及解決方案轉型？

這家公司的成長，來自於一次又一次與訂單「一刀兩斷」。

一九八九年，信邦電子公司董事長王紹新創立信邦電子，提供電子零組件，台灣的筆電大廠幾乎都是信邦的客戶。

但就在筆電市場大幅成長的黃金時期，王紹新決定與筆電產業一刀兩斷。當時，他甚至告訴團隊，半年後不要再看到任何一張來自筆電客戶的訂單。

金融海嘯時期，信邦業績受到衝擊，讓王紹新決定展開第二次轉型。這次，他與低毛利的訂單一刀兩斷，將無法創造較高毛利的訂單全部放掉。

「沒有捨，你永遠沒有得。」王紹新說道。他表示，當產品變成一種標準品，繼續走下去就是削價泥淖。如果不能踏出那一步，就會永遠陷在裡頭。

他以長期培養的研發團隊作為後盾，開拓高附加價值的新市場，推動公司朝工業電子產品，以及解決方案轉型。這些努力有了成果。今天，當許多消費型電子公司在低毛利市場掙扎時，二○一五年，信邦電子年營收約一百二十二億元新台幣；二○一四年，ＥＰＳ三‧八二元。

「三年後，你的核心在哪裡？」王紹新不斷用這個問題挑戰團隊。「當產品做了三年，就應該要思考它會變成零。」他認為，只有透過一再轉變，才能讓自己永遠跑在前面。
王紹新最近接受ＥＭＢＡ雜誌專訪，分享他的策略思維與做法：

■現在回頭來看公司的成長，哪些決定是很關鍵的？

□我很強調一點，沒有捨，你永遠沒有得。我們起家是在筆電，做連接器、連接線，台灣的筆電廠商幾乎都是我的客戶。但是當你的產品變成一種標準品，大家就都能夠把手伸進來，最後削價來搶你的生意。繼續走下去的話，就是泥淖，你不踏出那一步，會永遠陷在裡頭起不來。所以我只有一條路：捨。

十三、十四年前，我們決定把筆電的生意通通丟掉，這樣才能把資源放在更有價值的地方。最早的時候，我們有九五％的生意來自筆電，到現在連二％都沒有。

一個公司的資源有限。量大、標準化的產品，生產起來很簡單，但是要花很多人力，公司的資源就都用在那個地方；另一方面，開發新市場、新產品，要很集中精神，要花很大的心血。如果你不把舊的丟掉，就會被綁在那裡。

那時候，我們找到一家工業型的客戶願意讓我們嘗試做做看，客戶認為我們做得ＯＫ，就開始下單了。對我們來說，這是一個非常重要的敲門磚。別的客戶知道我們可以做，就開始會有第二個、第三個客戶。

十幾年來，我們一直強調兩個字：一個是廣，一個是深。廣就是，全世界不會只有這一家客戶在做這個產品，這家能夠成功，代表別家也有可能。有一個客戶之後，我們就要在這個產業裡找出全世界排名前十大，去做到其中的前五大。這也是我給團隊訂的目標。

做深的意思是指，你賣出了一個連接器，你要能賣這一端，也要能賣另一端，甚至幫客戶改良設計。一旦客戶發現我們有這個能力，就會越來越相信你，願意把更多的機會給你。我們不去賣一個小零件，我們考慮的是整個解決方案。做深很大的關鍵就是，要有很強的工程能力，客戶才會依賴你。從另外一個角度來看，這也設立了一個門檻，讓競爭對手沒有這麼容易進入。

■要轉進工業用市場，公司是不是必須先把新的能力建立起來？

□有一個很重要的先決條件是，我們有一個培養很久的研發單位。一般在做線材（cable）的公司，沒有人在做研發，因為很浪費錢。我們的研發團隊不斷地在研究，什麼樣的材料可以契合客戶的需求，包含運用在風能、太陽能當中，甚至放在水中等艱困環境裡的電纜。一點一點解決客戶的問題，研發團隊也累積了學習經驗。

也不是說我們從沒有碰到困難過，但我們的態度是永遠不放棄。碰到問題你可以找答案，可以請其他部門協助你，但是不可以丟一邊不管，就是要找出答案來。這是我們大家都習以為常的，也是我們的企業文化之一。

「老闆你瘋了」

■決定放棄筆電市場時，對組織帶來了什麼衝擊？

□決定放棄筆電時，我跟團隊說：「半年後，我不要看到有任何一張訂單，是來自於筆電或電腦這個產業。」我的總經理真的嚇了一跳，他跟我說：「老闆你瘋了。」他當時負責大陸江陰廠，他覺得江陰廠這麼大，投了這麼多錢，都靠這些客戶在養，怎麼會說不要訂單。

我跟他說，實際上的獲利算一算就知道了，賺不到什麼錢。我們只有放棄，往前走，去找附加價值更高的產品，往工業型方向走。然後克服所有的困難去搶那些訂單，將公司資源都集中在那上面，才可能會贏。

其實，當時也有不少的員工覺得不以為然，一些經理級的主管和廠長也覺得，明明是現有的生意，為什麼要放手？最後有的人接受了，有的人不接受。不接受的人走了，就順其自然讓他走，然後你去培養新的幹部。新的幹部沒有前面的包袱，他會很清楚，要把生意做好，只有拚了命去搶某一類型的訂單。後來慢慢的，我們也找到更多機會，走到醫療、汽車、風能、太陽能等等。

■有些人的做法可能是，挪出筆電裡五成的資源去開發新市場。你選擇全部放棄，為什麼有這麼大的決心？

□就算你保留五成的能力在舊的市場，它還是需要你的人力跟資源，資源就會分散。你如果說我就是不要，那同樣的人力跟資源要生存，唯一的方法就是，大家拚了老命地去找出一條路。那些路走起來可能很辛苦，可是因為我們有培養很久的工程人員在支持你，只要有一個客戶給我們試試看，就是一個機會。問題解決了，客戶就願意給你做。

沒有捨，就永遠不會有得，這句話講起來很輕鬆，但很難做到。客觀地去想也會覺得，真的有點像瘋子，怎麼可以切得一刀兩斷。但我那時真的是這樣做，我只留半年的時間，大家就拼命去醞釀怎麼樣找新的客戶，怎麼找新的機會。

二○○八年，我們又下定決心，所有低毛利率的東西都不做。原因也是不想陷在泥淖中。

公司接一個案子進來，我或總經理一定會問，平均毛利率是多少。我們把一家客戶看作一整個組合（package），裡面有很多不同的產品項目，有的毛利很高，有的很低，甚至有的是零，只要平均毛利率有達到公司設定的目標就可以。但是如果這個客戶只做一個產品，毛利率很低，那我就不碰。這不是我們的專長。

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