七個步驟，讓別人想挺你！

羨慕那些說起話來，有強大說服力的人嗎？想要在提案、談合作等重要時刻，打動人心？事實上，那些成功影響別人的人，都具備了「讓人想相挺」的特質。藉由七大步驟，你也能成功讓人點頭，獲得對方的支持！

無論你是尋求投資人青睞的創業家，還是希望客戶買單的業務人員，又或是在公司某個角落，希望意見被採納的一位員工，你都需要獲得他人的青睞。那麼，為何有些人的提案處處碰壁，某些人卻總是能一呼百諾？差別到底在哪裡？

哈佛大學講師古普達（Suneel Gupta）指出，差別就在這些人有「讓人想相挺」（backable）的特性。他們的言談往往能觸動人心，使對方採取行動。「這種特性是一種介於說服力與創造力之間的神秘超能力。」古普達說道。

古普達根據自己的經驗指出，有些人天生就具備這樣的能力，但這種能力還是可以透過學習與練習獲得。古普達曾在幾家科技公司擔任產品開發主管，之後決定創業。即使有過去豐富的經驗，他在向投資人提案時，仍是不免磕磕絆絆，經常難以獲得青睞。

後來在向各界成功人士討教之後，古普達才理解，這些人之所以具備如此強大的影響力，不是因為他們本身就傑出，而是他們具備一種讓人「想挺」的特質。在觀察、向這些人士請益之後，他歸納出發揮影響力的秘訣，並運用在職業生涯當中，改變了自己的命運。

他所創辦的醫療服務公司萊斯（Rise），因此募得數百萬美元投資，資金來源包括「水閘」（Floodgate）與谷歌創投（Google Ventures）等知名創投公司。該公司推出的ＡＰＰ，不僅登上了蘋果（Apple）的年度最佳應用程式排行榜，也最終被醫療服務公司醫手掌握（One Medical）收購。

最近他與記者亞德勒（Carlye Adler），共同出版「成為別人想挺的人」（Backable）一書，分享在任何行業、任何情景，都能讓人忍不住想要相挺的七大步驟：

1.先說服你自己

許多人以為，能說服他人支持自己的人，必定都口若懸河，風采迷人，或具備某種打動觀眾的技巧。但只要看看一些史上留名的演說就會發現，事實並非如此。

譬如，一九六九年，美國著名電視主持人羅傑斯（Fred Rogers），為了捍衛公共廣播電視（ＰＢＳ）的預算，在政府官員面前進行的那場傳奇演說，被讚頌為動人心弦。實際上，當時的他難掩緊張，不住翻弄手上的紙張，說話時也語調平板。

事實是，人們之所以被打動是因為，說話者對其主張之事抱持強大信念，感染了聽眾。反過來說，若連你都無法說服自己，那麼無論你如何精通演講的所有技巧，也難以說服別人。

想要強化自己的信心，一個要訣就是，在將構思公諸於世前，先給自己一段醞釀期，把該構思摸索得更透徹，發展得更完整。如此一來，不只日後與他人分享時能有信心，也能避免因為過早公開不成熟的點子，而引來過多質疑，使得你失去信心，導致某些或許是潛力股的點子因此停擺。

加強信心的另一個關鍵就是，提案前就設想對方可能提出的質疑，並設法找出答案。提案時，比他們早一步說明，這樣反而能贏得對方的信賴。

以古普達創立的萊斯醫療服務來說，當初的商業模式是透過應用程式能媒合顧客與營養師，但公司一開始卻不知道該從哪裡找到顧客，面臨重大挑戰。古普達於是給了自己兩週的醞釀期，設法找出客源。最後他發現，各類路跑活動越來越盛行，而這些選手或許需要專屬營養師。他聯絡了各主辦單位後，也證實了這個猜想。

這些資訊讓他面對投資人時更有說服力，他一方面主動承認客源問題尚未完全解決，但同時也向對方展示上述路跑選手需求的發現。展示現階段成果和積極的態度，都幫助了古普達贏得投資人的信心。

2.為你的故事選個主人翁

當你提案時，應該為你的故事挑選一個主人翁，也就是你想推出的產品或服務，所想要幫助的那個人。畢竟相對於一個抽象的概念，一個有具體面貌的主人翁，更容易讓人產生情感上的聯繫。

此外，你不只該將這位顧客描繪出來，更應帶投資人逐步走過顧客的體驗旅程，有如經歷一個分鏡腳本（storyboard）。這能使對方更切身感受到，主人翁的每個痛點，因而更理解這個產品的必要性。

比如說，一美元刮鬍刀俱樂部（Dollar Shave Club）這家公司，讓人可以經由訂閱的方式，定期收到好用、不貴的刮鬍刀與刀片，顛覆了原先不便的販售方式，以及價值數十億美元的市場，也挑戰了市場龍頭吉列刮鬍刀（Gillette）。

但該公司創辦人杜濱（Michael Dubin），當初說服創投界重要人物葛林（Kirsten Green）的方式，並不是靠著陳述上面這些事。杜濱向葛林介紹了一個主角，藉此傳達購買刮鬍刀和其周邊商品的不便體驗。

主人翁是一個二十出頭歲，關心自身健康，也注重便利與隱私的年輕男子。他在賣場架上找不到刮鬍刀，後來發現原來放在上了鎖的玻璃櫃裡。他只好按求助鈴，結果引來其他顧客的注目禮。

這個櫃裡不只有刮鬍刀刀片，還有瀉藥跟保險套等等讓人有點小尷尬的物品。他就這樣持續沐浴在眾人目光中，直到店員帶著不耐煩的神情緩緩走來。之後選購的過程不但毫無隱私，還相當有壓力，因為該名店員就站在他身後，緊盯著他的一舉一動。

透過這些描述（分鏡腳本），聽者能確切感受到，為何要迫切再造顧客體驗。葛林也因此投資了杜濱的公司。

3.掙得一個秘密

要使他人衷心佩服的另一個關鍵就是，你要願意付出額外心力，來獲得一個掙得的秘密（earned secret）。所謂掙得秘密就是，「某個你經由第一手體驗，所獲的隱藏見解」。

本文未完，全文請見EMBA雜誌417期

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