談判常犯的六個錯誤

每場談判最理想的結果，就是談判雙方都能得到自己所要的，同時滿足對方的要求。然而大多數人常認定，談判桌上只能有一個贏家，忽略了其他變通的方式或合作的可能。
 

談判是一場心理戰。專欄作家江恩（Vivian Giang）在快速企業雜誌（Fast Company）指出，想要讓思緒更加清晰、周全，應該避開談判時的六個思考陷阱：
 

1.不願意先開口。你是否認為，在談判中先開口，會讓自己陷入劣勢？透露自己的想法，就等於給對方討價還價的機會？在對協商議題了解有限的情況下，這樣的假設確實成立。但是如果你已經掌握充分的資訊，率先提出自己的需求，反而可以製造「錨定效應」，誘導對方開出對你有利的條件。尤其當討論的事物價值不明確時，對方往往會依據你的條件作為判斷基礎。
 

如果不想一開始就洩漏自己的底牌，利用同類事物來舉例，也有相同效果。比方說，你想銷售某棟房屋，不妨先說：「和這間類似的另一個物件，售價是○○金額。」
 

2.只考量自身的需求。多數人認為，只有對方完全答應自己開出的條件，才算談判成功。但是過度執著於想要的結果，反而會錯失合作的契機。所以了解對方想要什麼，找到雙方都可以接受的平衡點，才是談判成功的關鍵。
 

3.太快接受對方的條件。研究顯示，談判後主觀的感覺，比起客觀因素（例如金錢價值），更容易影響我們對談判結果是否感到滿意。而滿意度會影響，雙方是否能夠長期遵守協議。太快接受對方的要求，可能會降低對方的滿足感，也會讓他產生疑慮，認為自己值得更好的條件或待遇。
 

4.只著眼於短期回收。如果你想要建立的是長期合作關係，就必須要改變「追求最大利益」的想法。如果你有兩個選擇，選擇一可以為你創造最大利益，選擇二是雙方平均獲利，就長期而言，你應該選擇第二個方案。這麼做可能避免雙方惡性競爭，還可以創造互利的正向循環。
 

5.未考量對方處境。有時候對方拒絕你的要求，可能不是因為他不想這樣做，而是因為他沒辦法這樣做。與其執著於對方拒絕你的事實，不如思考他為什麼會拒絕你，是因為公司預算緊縮嗎？還是因為收到董事會的指示？而你的提案除了滿足自己需求外，應該也要能夠解決對方的煩惱。
 

6.認為自己很了解對方。談判時我們很容易產生錯誤的假設，例如認定雙方立場相反，最後只能有一個贏家；或是認定求職者最在意的一定是薪資條件，所以薪水越高，越容易留住人才。但這些都是預設立場，想要知道對方的想法，必須在互信的基礎上進行溝通。你可以針對不同面向進行發問，透過對方的答案思考他的心意。