說服的四個秘密

不論是要讓顧客點頭成交，讓合作夥伴同意你的價格，或是讓同事協助你，你都需要掌握說服的藝術。
 

學者拉克（Derek Rucker）和托馬拉（Zakary Tormala）指出，關於說服，有一點往往被忽視：說服他人不僅需要塑造觀點的能力，還需要建立一種確信感，即「信念確認」（belief certainty），才能讓他人依照你的想法來行動。
 

研究發現，不同的人可能都有某個想法，例如對某個新產品都有正面的評價，但是對於這個觀點的相信程度，卻會有所不同。
 

例如，兩名顧客可能都喜歡一家餐廳，但是其中一個人確信那裏的食物真的很棒；另一個人則不太肯定。這個差別非常重要。堅信自己觀點的人更可能因此而採取行動，無論是為他們支持的候選人投票，還是購買他們喜歡的產品。
 

說服他人時，哪些方法可以建立對方的確信感？兩位學者在財星雜誌（Fortune）上指出，以下是他們的四個重要發現：
 

1.指出缺點。一般人常常認為，說服他人時要強調優點，盡量輕描淡寫地帶過缺點。但是研究顯示，與其完全忽略缺點，指出一兩個缺點（當然，也要強調優點），往往更有效果。能夠指出某個想法的缺點，代表你已經做足了功課，這會讓你的話更具權威性。下一次進行說服時，不妨試著指出方案的缺點，再談談你如何克服它。
 

2.透過重複來強化印象。研究顯示，我們越頻繁地重複某個觀點，就會越堅信它。每次重複，都是一次促使對方行動的機會。所以下次當你的主管或顧客對你的想法表示欣賞時，鼓勵他們詳細說說。「你為什麼這麼想？」這個簡單的問題，能夠鞏固他們的觀點，更加覺得你的想法真的很棒。
 

3.把事情簡單化。我們越能簡單地說明自己的想法，就會越相信這個想法是對的。如果能讓聽眾輕易找到理由支持你的立場，就能贏得信任。例如，在銷售產品時，與其讓對方思考產品的一長串潛在用途，不如簡化一下。想出一個用途比想出一堆用途，更容易讓聽眾確信他們會使用你的產品。
 

4.鼓勵共識。當有人表示喜歡你的產品，你很容易認為自己已經成功說服了他們，任務完成。事實上，人類是社會性動物，企業不妨善用這一點。當有人分享觀點時，往往等於散發一個信號：這個觀點是「正確的」。換句話說，當有人喜歡你的產品時，不妨告訴他，其他人也同樣喜歡這項產品，這可以鞏固他的觀點。你可以透過臉書的按讚人數，或其他顧客對產品的正面評價，來強化這個信念。