中小企業的逆轉勝戰略

前有低價進口商品，後有雄據各方的大型企業，資源有限的中小企業該怎麼做，才能在困境中創造自己的一片天？

今天的市場被兩股力量盤據：一邊是價格低廉的海外製品大量入侵；一邊是存在已久的知名大企業品牌。相較之下，在夾縫中求生存的小企業、區域型小工廠，以及職人工作室，雖然擁有精湛的技術，卻往往無法以量壓低成本，資源也不及大企業，時時必須為生存奮戰。
 

然而，Cement Produce Design設計公司創辦人金谷勉卻大聲疾呼：「小公司絕對擁有大企業無法掌握的優勢。」他指出，大企業縱然有其優勢存在，但規模越大，也代表越害怕失敗，做任何決定都需要層層批准，相當耗時費力。
 

相反地，對於小企業來說，一旦經營者下決定，公司馬上能從上到下動起來。此外，正因資源有限，小企業有時必須做更多的嘗試，這是大公司連試都不想試的麻煩事。
 

金谷勉所創立的設計公司，曾幫助諸多小企業、小型工廠，以及工藝職人度過難關，在市場上重新站穩腳步。他在最近出版的「小企業的生存之道」（小さな企業が生き残る）一書中，分享自己的輔導經驗，歸納出小企業的致勝秘訣。

案例1從眼鏡到掏耳棒
 

一說到日本福井縣鯖江市，許多日本人馬上會聯想到「眼鏡」，因為全日本有約九六％的眼鏡框架在鯖江生產，當地每十人，就有一人從事與眼鏡相關的工作。然而，在進口中國廉價鏡框的連鎖店崛起後，鯖江眼鏡工廠收益逐年下降，再加上二○○八年的金融海嘯，頓時讓鯖江的眼鏡產業陷入寒冬。眼鏡材料公司奇索（Kisso）正是其中一家陷入困境的小企業。一九九五年創立的奇索，二○○九年的營收比前一年整整少了一半。
 

為尋求新的出路，當地人士組成「鯖江禮品小組」，開始以眼鏡材料及技術製作飾品，在二○一二年的東京國際禮品展上販售。這些產品顏色鮮豔又漂亮，且使用義大利進口的醋酸纖維素製作而成。然而，對於不熟悉材料的人而言，一個像是塑膠做的小戒指要價四千日圓，實在太過昂貴。當時，金谷勉正在尋找一隻符合自己需求的掏耳棒，進而將此加入發想的產品清單之中，結果受到奇索公司的高階主管青睞。原因在於，掏耳棒所需要的材料用量不多，可以壓低成本，而且可以運用製作鏡框的技術，不需添購新設備。
 

為了讓大家一眼就知道這是來自眼鏡產地鯖江的產品，他們決定將掏耳棒尾端做成眼鏡的形狀。這樣有創意的禮品雖然要價三千九百日圓，但在二○一二年的禮品展亮相時，就接到五千支訂單，並於二○一三年榮獲優良設計獎，之前賣不出去的飾品也跟著熱銷了起來。
 

金谷勉認為，奇索的成功要點在於，該公司為鯖江開創了更廣的商業視野。鯖江市是眾人皆知的眼鏡製造地，因此業者很容易執著在眼鏡上面，難以想出應付困境的解決之道。奇索不視鯖江為眼鏡產地，而視其為「用醋酸纖維素、鈦合金等素材，進行產品加工的地方」，打破只能生產眼鏡的傳統框架，開拓新市場。
 

此外，許多企業在開發新商品時，會產生的迷思是必須購買新的器材，引進新技術。事實上，在公司收入銳減之下，無法進行投資，反而更應該從「現有的東西、可以做的事情」下手。金谷勉更指出，既有的技術跟生產方式，是許多小企業握有的最大優勢，沒有不利用的道理，重點在於如何以新的角度來使用現有素材。以奇索來說，在眼鏡業界使用醋酸纖維素等高級素材可說是慣例，但消費者並不了解，這看似一般的塑膠材料到底貴在哪裡。因此必須有第三者提供新視角，從消費者的角度出發，為產品增加附加價值。 


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