提升價值，創造正向循環

市場環境低迷，台灣百靈佳殷格翰卻連續三年，年年成長。在許多看似不利的條件與環境之下，邱建誌如何一次又一次的扭轉現況？

 

市場環境低迷，但過去三年來，它年年都創造二○％的成長；台灣只佔全球藥品市場的○‧五％，但近年來，它的兩個新產品銷售成績，卻擠進總公司全球排名前十名。
 

百靈佳殷格翰（Boehringer Ingelheim）是德國的製藥大廠，創立已經超過一百三十年，進入台灣也已四十一年。過去三年來，它一次又一次的扭轉現況，引起德國總公司的關注。
 

六年前，在產業有豐富經驗的邱建誌加入公司。在許多看似不利的條件與環境之下，他創造了許多佳績。
 

舉例來說，一項賣了十年，成本又比同類型產品高許多的呼吸道產品，透過他重新調整銷售策略，拉出新一波的成長；當其他人對於健保制度不滿時，他更加努力向總公司銷售台灣市場。「如果我只是不斷抱怨市場和國家的制度，我覺得我機會不大。」他說。最後他以實力創造成績，說服總公司投入更多資源，形成良性循環。
 

二○一三年，邱建誌接下公司總經理一職，推動一連串的改變。他推動績效導向文化、調整組織結構、重新定調業務人員角色，帶領公司持續成長。台灣百靈佳殷格翰員工人數大約兩百人。
 

「我就是比別人勇敢、堅定一點。」談起改變的決策與過程，邱建誌這麼說。以下是他最近接受ＥＭＢＡ雜誌專訪的內容摘要：
 

■剛擔任公司領導人的時候，事實上可以選擇做的事非常多。那時候你選擇先做什麼重點？
 

□我的長期策略是公司文化改造，我先著手的重點是創造正向的業績循環，和調整結構。
 

我們的人年資都比較久，也就是他們對這個公司的投入（commitment）很高。另一方面，我也發現，過去公司對員工的訓練要求不是那麼高，我覺得這些人有潛力可以做得更好。背景、年資對我來講都不是最重要的，最重要的是，你是不是能夠跟著公司長期的成長，創造績效。
 

我們一方面找新人加入；一方面提升團隊裡願意學習的人，再透過一些結構的改變，讓他們互相合作得更好。當人員、資金都到位，團隊慢慢做出一些成績，就能創造正向的業績循環。
 

過去從公司的員工調查可以看出，長期以來，公司對於表現不太好的員工，不會主動採取什麼行動，或是請他離開，結果導致有抱負、有理想的人覺得，這裡並非久留之地。同時我也發現，團隊表面上看起來合作得很好，有功勞的時候大家都有貢獻，可是一旦有錯的時候，也搞不清楚是誰的問題，並沒有很清楚的當責概念。
 

所以我花了滿大的力氣，設法改變員工的心態，也推動績效導向的文化。我重新界定各部門的工作和ＫＰＩ。公司裡各個團隊有不同的專長，但是我們的客戶是一樣的，這是我們共同擁有的。過去，我們業務團隊以區域劃分，一個區域裡所有的產品都由一個人賣，後來調整成跨部門團隊負責同一個產品。
 

我認為，這也是我們在落實客戶導向的觀念。因為如果一個人同時要跑呼吸道，又要跑心臟血管，一旦他必須讀得多，深度就會少一點。只有負責同一條線，員工的深度跟專業度才可以達到最高。這個行業最大的特性之一是，要一直不斷地掌握最新資訊，好的業代（業務代表）要給醫生最新的知識，這才是他們的價值。
 

贏得超過平均值的投資
 

另外，在以往，我們比較沒有賣新的產品。事實上，新產品是一個最重要的根源。有新產品，很多的事情都可以不一樣，總公司會比較願意投資，人員的士氣也比較高，大家比較看得到未來。但是總公司要看到你有賺錢，才願意把賺的錢再投入。
 

當時我們台灣公司的排名落後公司全世界的大排名不少。很幸運的是，公司那時候剛好準備推出一系列的新產品，我第一件事情就是取得總公司的支持，說服他們願意給台灣超過平均值的投資。
 

■你如何說服總公司，在台灣做更多的投資？
 

□你如果有錢要投資，你會放哪裡？當然會放在能夠成長的地方。所以我一直向總公司推銷台灣的好。如果我只是不斷抱怨市場和國家的制度，我覺得我機會不大。藥品市場大量集中在美國、日本，台灣佔全世界藥品的市場很小，差不多○‧五％左右。要讓總公司注意台灣，其實並不容易。對於這一部分，我滿有成就感的。總公司的高層主管，每年都有一、兩位來台灣，從董事長到執行董事都來過了。
 

當初總公司找我來，是因為他們覺得，這裡並沒有做到該有的表現，這是我幸運的地方。我來的時候，我們每年的成長，剛好都跟政府砍的價差不多，所以它每年都差不多在那個位子。當時總部給我的第一個任務，是主力產品的策略再調整一下。以當時的呼吸道產品來說，我們有兩種裝置。理論上公司應該要大力推新產品，但新產品的成本比舊產品貴了七、八倍。如果你換成推新產品，等於獲利就下降，所以之前，台灣公司遲遲沒有這麼做。
 

透過精算，我跟團隊說，我們分三年把產品換過來，哪些醫院第一波進行，哪些醫院第二波等等。每年公司除了這個產品以外，其他產品也都會有貢獻，雖然獲利率稍微降下來一點，但是我用多做的業績去補這一塊，用量的增加去彌補，所以每年還是可以順利達標。