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經營策略

可以擴充升級的商業模式

EMBA雜誌380期 / EMBA雜誌編輯部
2018.04.04

 

公司的商業模式可以像電腦般,在必要時進行擴充升級。丹麥鮮魚供應商哥本哈根海鮮(Copenhagen Seafood),以前只賣魚給高檔餐廳,後來公司決定增加新的銷售通路,也賣給一般民眾。
 

公司的餐廳客戶進貨通常只需要特定部位,原本魚身浪費掉的比例很高,現在這些可能被丟棄的部份轉到零售,為公司提高了利潤。
 

有些當地的消費者知道自己有機會買到跟知名餐廳一樣的食材,樂於向公司買魚,成了公司忠實的顧客群。
 

學者尼爾森(Christian Nielsen)與路德(Morten Lund)花了五年的時間,研究北歐九十家公司,以及幾家全球知名的企業。他們於史隆管理評論(MIT Sloan Management Review)上,歸納出以下五個可擴充升級的方法:
 

第一,增加新的銷售通路。如同哥本哈根海鮮公司的做法,只要新的通路不會搶了公司現有的生意,便值得一試。
 

第二,從傳統的限制解放出來。不同的產業有不同的限制,例如,製藥業的限制包括,建立軟硬體設備的成本、研發新產品的能力等。
 

然而,公司還是可以從中尋找突破限制的方法。舉例而言,一家顧問公司原本的商業模式聚焦在大型政府機構,顧問費用以小時計價。公司把自己從這層限制解放出來,賣標準化的顧問內容,提供比較簡單的報告給中小企業,擴展可以做生意的範圍。
 

第三,把成本轉給夥伴。丹麥「鳥瞰」(Sky-Watch)空拍機公司,比對手少了些資源限制,因為公司決定採取開放形式,讓顧客跟策略夥伴可以自行為公司產品增加軟硬體。這使得公司想精進產品時,不一定要自己研發。
 

第四,賦予顧客等重要相關人新的角色,借他們的力使力。例如,美國特百惠公司(Tupperware Brands)的直銷人員大隊非常知名,他們其實是喜歡公司保鮮盒產品的顧客,因為對介紹公司產品給其他人有興趣,所以多了銷售人員的另一重身份。
 

第五,建立平台型的模式,連公司對手都有可能成為顧客。例如,丹麥「關係工廠」公司(The Relationship Factory)專門為企業主管組織專業的人脈團體,公司將自行研發的軟體平台當作商品出售。
 

因為軟體平台專業好用,跟公司提供類似服務的對手也向該公司購買使用,所以除了收取一般顧客的服務費之外,公司還多了一個收入來源。

 

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