首頁 > 經營管理 > 賣價值,而不是機器
安口食品機械公司總經理歐陽志成

賣價值,而不是機器

EMBA雜誌377期 / EMBA雜誌編輯部
2018.01.29

 

它是台灣第一家獲選為阿里巴巴全球十大網商的公司;它的官網上有四十種語言,比絕大多數的大型企業還要國際化。安口食品機械如何擁抱電子商務?如何接班轉型?

 

二○一三年,一棟簡潔現代,運用毛筆字、竹子等設計元素的新廠房,在三峽落成。這是安口食品機械轉型成長的重要象徵,也是企業家第二代、總經理歐陽志成證明自己實力的一個專案。從找地發包,到設計監工,他一手包辦,負責為公司蓋起一個面向未來的營運總部。


安口是國內生產食品機械的領導廠商,由歐陽禹於一九七八年創立。今天,公司的產品行銷至一百多個國家,它所賣的包水餃機佔國內百分之八十的市場。


不過十幾年前,它還是一個典型的傳統中小企業。但歐陽禹快速擁抱電子商務,安口是台灣第一家獲選為阿里巴巴全球十大網商的公司;它的官網上有四十種語言,和兩百多種商品的完整介紹。相較於過去必須一只皮箱走天下,或到處辛苦參展,今天,運用網路行銷,公司每個月可以收到一千一百封詢價信,大幅提高效率。


但企業轉型的工程,絕對不只如此。二○一四年,歐陽志成三十三歲,他接下父親的棒子,成為總經理。在接班前,他先整理公司流程,建置企業資源規劃系統(ERP),並設立美國分公司。


這幾年,他重新思考產品範圍,希望選擇與聚焦;他調整過去客製化的策略,希望改以模組化提高效率。「在公司轉型的過程中,我們遇到資源太分散的問題。所以我們也著重於減法,把公司的核心價值跟核心能力定義出來,將它極大化。」他說。一切都還在過程中。


這個傳統產業的轉型路一路如何展開?歐陽志成有什麼學習與體悟?他最近接受本刊專訪,以下是專訪摘要:

 

■相較於很多傳統產業,你們成功轉型成電商。為什麼你們可以腳步這麼快?


□一般技術底出身的老闆,比較常以產品為出發點,想的是如何把產品做好,然後銷售到市場上。相反地,雖然我們公司賣機械,但我父親其實是園藝系畢業的,業務跟行銷是他經營公司很重要的一部分。以這個角度出發,他思考的是如何銷售客戶要的東西,再往前一步就是,如何讓客戶可以找到我們。


大概一九九八年,我父親就看到了網路這件事,開始做網路行銷。谷歌關鍵字廣告剛進台灣時,他就去報名要買廣告。過程中嘗試了很多不同的可能性,也賠了很多學費。但他是非常堅持的人,他認為做網路行銷,我們是有機會的。


一直到現在,我們都還在強化客戶的體驗地圖。在每一個階段,顧客用什麼考量點去思索,用什麼管道找資料,中間會擔心什麼問題。例如,顧客從谷歌搜尋,看到我們的官網,進來之後他會看產品、公司介紹,然後注意售後服務怎麼處理。針對客戶會擔心的事情,我們就可以在網路上提早說明,排解他的疑難雜症。


過去我父親做網路行銷,一個月有兩百到四百封的詢問函,二○一六年我們做到一個月有一千一百封,二○一七年我們稍微把它降低,到一個月八、九百封。


■為什麼要降低?


□網路行銷的不同階段,會有不同的困難。一開始,可能是怎麼去找到好的合作夥伴,如何把客戶想看的東西呈現在網路上,如何利用不同的網路廣告,把客戶引到官網,讓他留下來。


但當所接觸到的客戶訊息越來越多的時候,很重要一點是,如何把客戶過濾跟分類。我希望業務人員把時間花在最有價值,最可能成交的客戶身上。如果他們沒有把時間花在市場的分析與研究,或探詢客戶的需求,就喪失了業務的本質。因此這幾年,我們開始一步步導入自動化。


本文未完,全文請見EMBA雜誌377期

 

相關文章 ARTICLES
經營策略 可以擴充升級的商業模式
公司的商業模式可以像電腦般,在必要時進行擴充升級。丹麥鮮魚供應商哥本哈根海鮮,以 ... ...
2018.04.04
READ
普萊德科技董事長陳清港 用利他文化,帶動公司成長
普萊德的利他文化,不僅讓公司榮獲各種相關獎項,更形塑了企業文化,帶動公司運作,讓 ... ...
2018.07.18
READ
台灣美體小舖董事長黃慧娟 每一槍都要打中
三十二年前,她擊敗競爭者,引進知名保養品品牌The Body Shop,快速成長 ... ...
2019.03.15
READ
編輯部報告 微妙的五公分
我們常有一種心態,因為心疼一些過時的資源,或是守著原來的作業方式,結果卻放著新的 ... ...
映象公司董事長鄭金卑 當一家「想辦法」的公司
許多世界頂尖公司的創新設計,都交由它化作實體模型;它的產品,在客戶創新過程中扮演 ... ...
2017.05.18
READ