賣價值，而不是機器

它是台灣第一家獲選為阿里巴巴全球十大網商的公司；它的官網上有四十種語言，比絕大多數的大型企業還要國際化。安口食品機械如何擁抱電子商務？如何接班轉型？

二○一三年，一棟簡潔現代，運用毛筆字、竹子等設計元素的新廠房，在三峽落成。這是安口食品機械轉型成長的重要象徵，也是企業家第二代、總經理歐陽志成證明自己實力的一個專案。從找地發包，到設計監工，他一手包辦，負責為公司蓋起一個面向未來的營運總部。

安口是國內生產食品機械的領導廠商，由歐陽禹於一九七八年創立。今天，公司的產品行銷至一百多個國家，它所賣的包水餃機佔國內百分之八十的市場。

不過十幾年前，它還是一個典型的傳統中小企業。但歐陽禹快速擁抱電子商務，安口是台灣第一家獲選為阿里巴巴全球十大網商的公司；它的官網上有四十種語言，和兩百多種商品的完整介紹。相較於過去必須一只皮箱走天下，或到處辛苦參展，今天，運用網路行銷，公司每個月可以收到一千一百封詢價信，大幅提高效率。

但企業轉型的工程，絕對不只如此。二○一四年，歐陽志成三十三歲，他接下父親的棒子，成為總經理。在接班前，他先整理公司流程，建置企業資源規劃系統（ＥＲＰ），並設立美國分公司。

這幾年，他重新思考產品範圍，希望選擇與聚焦；他調整過去客製化的策略，希望改以模組化提高效率。「在公司轉型的過程中，我們遇到資源太分散的問題。所以我們也著重於減法，把公司的核心價值跟核心能力定義出來，將它極大化。」他說。一切都還在過程中。

這個傳統產業的轉型路一路如何展開？歐陽志成有什麼學習與體悟？他最近接受本刊專訪，以下是專訪摘要：

■相較於很多傳統產業，你們成功轉型成電商。為什麼你們可以腳步這麼快？

□一般技術底出身的老闆，比較常以產品為出發點，想的是如何把產品做好，然後銷售到市場上。相反地，雖然我們公司賣機械，但我父親其實是園藝系畢業的，業務跟行銷是他經營公司很重要的一部分。以這個角度出發，他思考的是如何銷售客戶要的東西，再往前一步就是，如何讓客戶可以找到我們。

大概一九九八年，我父親就看到了網路這件事，開始做網路行銷。谷歌關鍵字廣告剛進台灣時，他就去報名要買廣告。過程中嘗試了很多不同的可能性，也賠了很多學費。但他是非常堅持的人，他認為做網路行銷，我們是有機會的。

一直到現在，我們都還在強化客戶的體驗地圖。在每一個階段，顧客用什麼考量點去思索，用什麼管道找資料，中間會擔心什麼問題。例如，顧客從谷歌搜尋，看到我們的官網，進來之後他會看產品、公司介紹，然後注意售後服務怎麼處理。針對客戶會擔心的事情，我們就可以在網路上提早說明，排解他的疑難雜症。

過去我父親做網路行銷，一個月有兩百到四百封的詢問函，二○一六年我們做到一個月有一千一百封，二○一七年我們稍微把它降低，到一個月八、九百封。

■為什麼要降低？

□網路行銷的不同階段，會有不同的困難。一開始，可能是怎麼去找到好的合作夥伴，如何把客戶想看的東西呈現在網路上，如何利用不同的網路廣告，把客戶引到官網，讓他留下來。

但當所接觸到的客戶訊息越來越多的時候，很重要一點是，如何把客戶過濾跟分類。我希望業務人員把時間花在最有價值，最可能成交的客戶身上。如果他們沒有把時間花在市場的分析與研究，或探詢客戶的需求，就喪失了業務的本質。因此這幾年，我們開始一步步導入自動化。

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