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陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲

如何在業務團隊創造良性競爭?

EMBA雜誌417期 / EMBA雜誌編輯部
2021.04.28

 

Q.我是一位業務主管。我們公司會將業務人員分組,互相比賽,看哪一組業績最好。但一段時間後,出現了惡性競爭的現象,像是互搶資源。有些業績好的資深業務會藏私,不太願意幫助新人,因此,新人業績差,流動率也高。要如何打破現況,在團隊營造良性的競爭環境,共創好成績?


A.一般來說,只要有人的地方,就會有競爭,因為人們自然而然就會有比較的心理。兩個人在一起,會比較工作、比職稱、比公司,甚至連兒女的成績或自己的病例,都能拿來比較。


若適度地管理競爭,能激發個人和團隊向前進的動力。相反地,若完全放任不管,可能會造成惡性競爭,導致整體戰鬥力、士氣下滑,以及上升的離職率。


因此,公司不妨讓競爭自然發生,而主管的任務則是,將業務單位的競爭導往良性的方向。在這之中,主管扮演著關鍵的角色,所採取的策略與抱持的心態,會影響競爭的好壞。


根據我的經驗,業務單位的不良競爭,主要是由以下三個盲點造成:


NG 餅就是這麼大。許多人太專注於眼前的市場,想搶下眼前的商機,卻忘了思考、探詢,這個領域外,可能隱藏其他潛在的商機。


他們往往認為「餅就是這麼大」。沒有去思考可以開創新的機會,反而覺得餅只有這麼多,我如果教了你一點東西,我就會少一點東西。或者,有些人認為「多教就會被取代」,擔心若我教對方太多,有一天被超越、被取代。


NG 為什麼是我要教你?這是個很典型的問題。許多業務人員認為「我又不是主管,我為什麼要教你?」假設一個業務團隊中有八位業務,有新人加入,主管請資深員工帶領新人學習。這位資深業務很可能覺得「為什麼這不是你的工作,或是人資部門的工作,而是我要負責?」


NG 為了業績,要搶到顧客。有些公司會提供多種不同的產品,且設有專門的業務人員負責銷售。這樣一來,不同業務可能會遇到同一位顧客,產生公司內業務人員爭搶顧客的情況。


創造共享的氛圍


為了要避免落入以上這些盲點,就需要有業務主管的存在。身為主管的你,必須負責讓每位業務人員覺得平衡,並更好地配置資源,讓資深員工扮演好他的角色,較資淺的員工也能從中學習。建議公司和主管可以從以下五個方面著手:


1.從組織切入
設立論調文化


待在一個部門久了,就像在舒適圈待久了,主管與部屬往往會產生惰性,覺得這個環境永遠都會很穩定。為了避免這種情況發生,企業需要創造一種「調職正常化」的文化。藉由組織的設計,讓業務單位有一種認知,那就是你不會永遠在同一個單位工作。


換句話說,A單位的主管可能會調到B單位,B單位的主管也會調到C單位,訓練員工摒棄既得利益的想法,建立「我不可能永遠捧著金飯碗」的認知。事實上,真正優秀的主管,既能在好的單位帶領團隊創造好的績效,也能在普通單位或是情況不太好的單位,創造好的績效。


譬如,假設有位業務主管在花蓮分公司做出一番好成績,依照公司的安排調到台北後,他在台北競爭更為激烈的環境中,也能交出一張漂亮的成績單。這樣就能證明他的能力不凡,為他接下來的職涯發展鋪路。


2.從制度切入
設立團體獎勵金


根據我的經驗,想解決業務單位惡性競爭的問題,釜底抽薪是較好的辦法。有一個方法,既能避免惡性競爭,又能激發資深員工帶領新人的動力,那就是除了設立業務人員的個人業績獎金之外,也設立給整個業務團隊的團體獎金。公司可以從個人的獎金撥出一定的額度,變成團體獎金,團隊成員無論貢獻多少,都均分這筆獎金。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌417期

 

 

 

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