向季辛吉學談判

美國前國務卿季辛吉（Henry Kissinger）跟各國領導人的談判，深深影響了世界的樣貌。他的談判技巧不只適用於政治界，也適用於商業世界。

哈佛商學院教授塞貝尼斯（James K. Sebenius）等人，長期深度訪談今年高齡九十五歲的季辛吉，最近他們將訪談內容出版成「季辛吉談判術」（Kissinger the Negotiator）一書。

塞貝尼斯研究過許多傑出的談判者，他發現，季辛吉有一個談判特點做得特別好。季辛吉談判的時候，會像照相機鏡頭般，拉遠看自己的策略，同時拉近看對方個人。兼顧遠景與聚焦的雙觀點，把策略與人際關係結合，這正是他談判成功的基石。

塞貝尼斯指出，其他談判好手也會如此做，但是很少人可以做到季辛吉的程度。他們往往會偏重微觀或宏觀，不像季辛吉能持續拉遠拉近。

有些重宏觀的談判好手不善於微觀的部份，有可能他們覺得比起策略，微觀的部份並不重要，或者他們人際技巧本來就不好；相對地，有些談判者認為，談判是人與人之間的事，所以很重視雙方的溝通、信任、關係，在策略和分析方面則不夠強。

塞貝尼斯發現，季辛吉的雙觀點談判很有價值，是企業高階主管可以學習的一個地方。他舉了一個商業例子說明，在網路時代初期，美國線上（AOL）考慮該使用網景（Netscape），還是微軟的瀏覽器。

當時網景股票剛剛公開上市，瀏覽器技術明顯比微軟優秀，所以雖然微軟規模大而且獨霸市場，大家普遍認為，網景會贏得美國線上這個客戶。

談判時，網景只視此為一筆大生意，沒有拉遠看策略上的重要性。而比爾蓋茲（Bill Gates）則拉遠思考，美國線上擁有五百萬名使用者，公司決定使用哪一家的瀏覽器影響的人數龐大，如果搶輸這名大客戶，微軟的核心資產會有風險。

因此，微軟傾全力投入資源，最終獲勝。許多分析師相信，吃下這一役敗仗是網景最終消失的關鍵。這項談判的策略性角色，遠超過誰能獲得美國線上這名客戶。

塞貝尼斯相信，季辛吉的雙觀點談判術很重要。所以當客戶不斷詢問他，如何應付某個特定的談判對象，他會引導客戶清楚描述，這項談判的目的是為了公司的哪個大方向。

相對地，如果他一直聽到客戶在談策略，從經濟的觀點看這筆交易有多說得通，他會引導客戶從抽象的分析，移轉到真實的談判對象個人，跟客戶一起仔細評估對手的個性、背景、禁忌等。

簡言之，想要提高談判獲勝率，遠近觀點得要並行。