中化裕民健康事業總經理孫蔭南
比專業更重要的事
EMBA雜誌361期 / EMBA雜誌編輯部
2020.01.19
二○○四年，製藥領導廠商之一中國化學製藥，決定產銷分離，成立中化裕民公司，專門負責藥品的行銷與業務。孫蔭南如何帶領公司，從製藥跨入健康產業，創造更大的成長？
「不要擔心我不是學藥、學化學的，因為我帶領的團隊夥伴是人，他們出去服務的也是人。」中化裕民總經理孫蔭南說。
創立六十四年，中國化學製藥是台灣最大的藥廠之一。二○○四年，公司產銷分離，成立中化裕民公司，專門負責藥品的行銷與業務。
總經理一職由人力資源背景的孫蔭南擔任。他將公司的業務往前延伸至預防，往後延伸至保健。「做藥服務的是生病的人，但這在整個人口裡面畢竟是少數。如果我們想要服務其他人，不可能只靠藥品。」孫蔭南說。
因此，公司從製藥跨入健康產業。今天，中化裕民成為許多國際知名品牌的代理商，例如日本知名口腔護理公司獅王、醫療器材品牌歐姆龍等。目前公司服務團隊近三百人，通路涵蓋醫院、診所、藥局、大賣場等等，市場穿透率超過八成。
一九八一年加入中國化學製藥公司，孫蔭南曾經擔任人資、管理等部門的職務，二○○一年，負責營業部門。在推動公司成長的過程中，他特別強調「人」這個主軸。他指出，比起專業程度，意願和熱情更重要。「在部門裡，常會主動幫助別人的人，才容易將團隊帶起來，成為好的主管。」他說。
指著會議室裡鮮明的橘色椅子，孫蔭南笑著說，這是他特地挑選的顏色，橘色給人溫暖的感覺。無論是透過溝通，還是環境的設計，他都希望傳遞出營造改變的氛圍。
孫蔭南最近接受ＥＭＢＡ雜誌專訪，分享他的思考與經驗：
Q 中化是國內第一家採取「產銷分離」政策的製藥公司，當時是怎麼思考的？
A 我們當時決定把原來的中化製藥變成兩個部分，一個是母公司，做研發、製造，以及動物用藥的行銷；人用藥品的行銷業務就獨立出來，成為另一家公司。
我們的想法是，做藥，服務的是生病的人，但這在整個人口裡面畢竟是少數。如果我們想要服務其他人，不可能只靠藥品。所以我們往前推，有沒有什麼可以預防，甚至是檢測的東西？病好了以後，有沒有可以保養的東西？ 因此，我們有三個轉變，第一，從製藥業變成健康事業；第二，從製造業變服務業；第三，即將從傳統就業，變成共同創業。
中化裕民成立十二年了，最近我們正在做ＩＰＯ（首次公開發行股票）的努力。目的是，在爭取更多的國際合作時，讓合作夥伴了解我們的獨立性很高，內控性強，也能讓我們通路的能力更完善。此外，我們也能回饋給當初一起出來打拼的夥伴，讓他們成為公司股東、共同創業者，而不再只是受雇者。
Q 獨立成為一家公司之後，公司有沒有哪些比較重要的決定？
A 一直以來，治療藥都佔我們營業額的大部分。大約十年前，我們想要從治療藥跨出去到成藥，當時內部是有辯論的。有人覺得我們的本業就是製藥，去做那些成藥要投很多廣告。但我認為，如果我們不做，為什麼要成立中化裕民？既然我們建立了平台，為什麼只做那些原本的事？
一個人前面要預防生病，生病了要治療，後面還需要保健，因此，除了治療藥之外，我們決定一定要走出去。因為健保到某個程度，就開始鼓勵自我療護，好比胃藥現在很多健保都不給付了。
舉例來說，過去我們代理獅王的眼藥水。之後，另一家日本廠商大王，也把成人紙尿布跟婦女衛生棉交給我們。在這個平台上，我們開始做一些其他東西，不只是做治療藥。這麼一來，國際廠商就會看到我們。
養好品牌，才有磁吸效應
代理品牌的過程也很辛苦，因為必須投入很大的廣告。開始的第一年、第二年，我們只要不虧就好。我認為，既然要代理品牌，我們就要把合作夥伴的品牌在台灣養得白白胖胖，這會有磁吸效應。這樣子大概走了接近十年，現在我們的能見度終於比較高，讓國外的廠商更加願意來到台灣，也才會更接近我們的目標，做他們進入華人市場的合作夥伴。
Q 未來是個高齡化社會，既然健康是一個趨勢，競爭者就會一直進來這個產業。你們如何因應？
A 我們有三個優勢。在藥品方面，專利藥過期前大約三到五年，所有的台廠就開始研究處方、找原料，在專利到期前可能就拿到許可證在等。這個部分，公司要有好的研究團隊，讓自己是學名藥前幾個出來的，專利過期前就準備好，這樣可能還有一段榮景；另外，像是保健食品，消費者會選擇有品牌的，比較容易確保品質。
除此之外，我們有很完整的通路，有將近三百個客戶服務專員（CSR）。完整的通路會吸引品牌，一個品牌會吸引另一個品牌。我們不會隨便找一個產品上去賣，而是希望能夠與合作夥伴長長久久。
用價值訂價
我們必須賣價值。舉個例子。我們推出紐西蘭的綿羊奶時，有同仁覺得，外面的牛奶大概一公克一塊錢，我們不能賣得太貴。我說，如果在賣價格的話，就不要賣綿羊奶了。紐西蘭這個國家不但不准外面的食品進去，連穿過的登山鞋都不准帶進去，因為怕有菌種跟著被帶進去。那裡的草和水乾淨，綿羊也健康。
本文未完，全文請見EMBA雜誌361期
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