堅持把爛牌打成好牌

豬八戒網結合文創與網路，讓設計師賣設計給中小企業。然而，並非抓住了時代關鍵字，就能保證快速站上浪頭。朱明躍如何帶領一路虧損了近九年的公司，成為中國大陸最大的服務外包平台？

文創、網路，這幾年最熱門的兩個關鍵字，被這家公司成功結合。它是豬八戒網，中國大陸最大的服務外包平台。

二○○五年，擔任記者的朱明躍看見了網路與服務的發展趨勢，他創立一個平台，讓專業設計人才賣設計給中小企業。

然而，並不是抓住了時代關鍵字，就一定能快速站上浪頭。朱明躍一路虧損了近九年。一方面，設計服務的需求頻率低，又不是標準化產品；另一方面，買賣雙方都想「跳單」，不付佣金給平台，公司經營面臨瓶頸。

二○一三年，朱明躍到中歐國際工商學院讀ＥＭＢＡ。他聽到一位教授說，平台最重要的是用戶數據。一語驚醒夢中人，他這才發現，他一直都坐在金礦上。因此，他放棄向用戶收佣金的模式，開始鑽井。他為平台上五百萬家雇主，一千萬家服務商，提供財稅、商標註冊、印刷等服務，並立刻成為中國最大的商標註冊商。

「我不想把事情做小，我要做的是大事情。」創業過程中，朱明躍這麼堅持。
他做到了。今天，豬八戒的估值百億元，被稱為中國的獨角獸企業。二○一五年，平台交易額約七十五億元人民幣，市場佔有率超過百分之八十。

朱明躍最近接受ＥＭＢＡ雜誌專訪，分享他創業的經驗與體悟：

■你說過，在創業之後一段時間，你才發現自己是一手爛牌，怎麼說？

□我曾經做過八年的記者。在二○○五年左右，我看到一個趨勢，我堅信網路會改變我們的生活和工作。但是交易實體商品的網路需要物流、倉儲，太複雜。在這種情況下我想到，記者做策劃、寫文章，美工做設計，這些本質上都是商品，為什麼不能夠也搭建一個平台？

也許我天生就是創業家，很多人想到這裡就結束了，第二天早上又去上班了，可是我就立刻行動，自己寫了一個很粗淺的網站。有人在上面提需求，我就去各種設計論壇，找設計師來幫他完成，兼職做了半年多。在過程當中，我漸漸明晰了，這個網站兼備商業價值和社會價值。

從商業價值來說，每一個交易，我們收取佣金，交易規模越大，佣金就越高，它沒有天花板；另外，它也具有社會價值，它給了很多想兼差的人，或是想創業的人一個機會。所以二○○六年，我就決定辭職專心創辦這個公司。

過去用兼職的心態，我看見的都是美好的，但在公司化運作過後，我也多了一些商業常識，才發現我是一手爛牌。原因在於，我們做的這些交易，不是高頻的生活服務，為企業做創意設計、做程式開發的服務是嚴重低頻，一輩子就只需要一次兩次。除此之外，它還嚴重非標準化，每一個產品都是客製化的。

我們在做的事，就像是把兩個平行世界的人拉在一起交易，一個世界是有專業技能的設計師或工程師，他們有藝術家的性格；另外一個世界是很理性的中小微企業主，一分錢必須當成兩分錢花，他們不太了解設計和創意的價值。要把這兩個世界的人，拉在一起做交易，而且要規模化，要創造收入，這真的是太難了。創業的前八、九年，我們都不賺錢。

■既然低頻和非標準化做起來很辛苦，為了企業發展，你也可以改賣標準化的東西，例如賣插圖，但是你並沒有，你怎麼思考？

□我出來創業的時候，很多人都不看好，覺得是找不到工作，沒有出路的人才會去創業。在這種情況下，我當時這樣說過，如果我要創的豬八戒，只有商業價值的話，那真是生意人幹的事，我不是生意人；如果只有社會價值的話，那該政府幹，讓政府服務人民。我要做的是既有商業價值又有社會價值，那才值得我全力以赴去做。

標準化的插圖或設計的買賣，不是不可以做，只是不符合我所追求的。我不想把事情做小，我要做的是大事情。這麼多年，我從來沒有去想過要去做一家公司，我要做的是一個平台，就算再艱苦，這個方向從來沒變過。

創業旅途中的風景

我覺得人要相信未來，才會擁有未來。我非常相信，第三產業的交易平台一定會有未來，我只是需要堅持到那一天。當下很煎熬，但我願意在探索當中等待。其實人最怕的就是，沒有目標。我曾經帶我的團隊去敦煌走過戈壁，在茫茫的戈壁上走路，如果我們不知道最終的終點是哪裡，一定會倒下。

能夠堅持下去的另一個原因是，雖然創業很艱難，但在路途當中，它是有風景的。我看到專業人士透過我的平台，產生收入，實現自己的夢想，甚至開始創業。創業的過程當中，我融過好多次資，每次都讓我很不快樂，很痛苦。在當時第三方支付還不發達時，我們會到銀行櫃檯一筆一筆的把錢匯到賣家的帳戶，到平台上告訴他們我們已經匯款，同時也告訴其他用戶，我們是誠信的，這個平台是有價值的。而這一刻，是我最快樂的時候，這些東西才是真正能夠支撐我們堅持走下來的原因。

■網路的門檻低，其他資源比較大的企業一看中服務的商機時，馬上就可以跟著做。你有沒有碰到這樣的挑戰？

□我們很早就發展出一個「相對競爭策略」，這個策略教科書裡沒有。我們是一個交易平台，但是我們不看收入，不看交易規模，更不看利潤，我們看的是和競爭對手的差距。服務交易的平台需要長時間的積累，我不必把絕對數額做到最大，好高騖遠地去訂一個交易規模要達到一百億的目標，那不現實。

在當時，在這個競合的遊戲裡想要成為第一名，就必須活下來，這就是我的目標。所以當別人快速地去攻城掠地，去做絕對值的事情時，我節省體力，保住自己的現金流。其他人因為投入的錢太多，現金流斷掉出局了，我還活著；競爭對手一個個倒下，我還站著，於是就成為了這個產業的第一。

把髒活累活變成壁壘

大家都知道，第三產業（服務業）的交易是未來一個很大的趨勢。今天，阿里巴巴、淘寶，他們也做服務的交易。在這種情況下，我覺得，只要把手上的爛牌打好，它就能成為你的壁壘。在服務的網路創業世界裡，創業者要幹的是髒活累活，把這些髒活累活做好，最後就成為你的壁壘。那些大型的平台競爭者很難進來這裡，他們來做這些事情，也不符合他們的商業邏輯。

這種服務交易平台的建設與營運，和商品交易的平台基因完全不同。舉例來說，在電商交易裡，平台的營運實際上是在做流量的分配，而我們不是，我們本質上是在做訂單的流轉，這是完全不一樣的兩個生意。

我們建立起的平台和營運體系，都是為了確保訂單最終能夠完成。大型電商的邏輯是，我有了流量，就盡可能分配給頭部的商家，因為這些商家的產品供應能力很強。但服務不能夠這樣玩，如果我們的訂單全部分配給頭部的商家，那他們會瘋掉，他們做不了，因為服務有產能的限制。我們要做的是，盡可能合理的，按照技能、產能、服務態度，去做訂單的分配，管控交易的過程，確保最終買家得到一個滿意的方案。