溝通達人教你如何說服他人

面對潛在客戶，想要說服對方，提高談判成功的機率，應該只提實證和論點，還是應該說故事？要展現專業與客觀態度，還是展現真實情緒？溝通達人會運用哪些技巧，改變他人想法？

在重要的業務會議上，必須說服潛在客戶，公司的產品勝過競爭者；和房東協商，希望他給你更好的條件。在這些談話當中，你都需要擁有說服對方的技巧與能力。

「一旦你擁有改變他人想法的技巧與能力，幾乎就沒有什麼事是你辦不到的了。」知名政論節目「哈桑秀」主持人哈桑（Mehdi Hasan）這麼說道。

英裔美籍記者哈桑曾任專欄作者、主播，以及訪談節目主持人。他有無數採訪他人，並與之辯論的機會，對象包含政商名流與各國元首，地點從白宮到沙烏地阿拉伯大使館不等。

他指出，辯論（與演講）的技能，是改善事業，甚至命運所不可或缺的軟實力。如何成功改變他人的立場與想法？他在最近出版的「無往不利的辯論法」（Win Every Argument）一書，分享自己親自驗證過的辯論與說服技巧。

(1)曉之以理，也要動之以情
把論點包裝在感情中

不管是辯論、報告或演講，大多數時候，人們都是企圖以理服人，認為誰最有條理邏輯，誰握著最無懈可擊的證據，就會是贏家。然而更常見的情況卻是，人們更容易被情感牽著鼻子走，甚至到了無視眼前鐵證的程度。

所以如果你想在一場辯論中勝出，或是在一場演講中介紹公司的優點，除了拿出真憑實據，同時也必須動之以情，如此一來，對方才會「在乎」你所拿出的證據。哈桑認為，將你的理論與邏輯包裝在情感當中，是將真相傳達給聽眾的最好方法。以下是他提出的三個建議：

1.說故事

美國文學研究者戈特紹爾（Jonathan Gottschall）曾說過：「人類是一種對故事成癮的物種。」不管你當下探討的主題是什麼，將你的論點包裝在一個好故事裡，都更能吸引並說服聽眾。

一個故事要動人，除了必須飽含情感以外，也必須描繪某個有血有肉的具體人物。相對於抽象而冰冷的數據，這個人物往往更能直觀地觸及人心。

在一場由非營利組織智慧平方（Intelligence Squared）所舉辦的活動上，哈桑為沙烏地阿拉伯的人權問題上台演說。為了更深刻傳達該國暴政的殘虐，相較於引用人權組織所報告的數據，他描繪一個個受害的無辜生命，這些真實的故事撞擊了許多聽眾的心。其中一人，便是因沙國制裁行動導致葉門發生飢荒，因而喪命的當地女童胡笙（Amal Hussein）。哈桑是如此敘述的：

「胡笙當時七歲。這個葉門的小女孩不過是我女兒的年紀，對誰都不造成威脅。但是看看去年十一月紐約時報所刊登的照片，裡面的她是多麼令人痛心，那瘦弱的身體，細若枯枝的手臂。在那篇報導刊登不過一週後她就走了，她活生生被餓死了。」

2.謹慎選字

你所使用的每個字都該精挑細選，因為它能決定對方的反應，並且盡量使用情感性用語，也就是會挑動聽者情緒的用字。

舉例來說，「在這次車禍事件當中有兩人傷亡」，跟「不負責任的酒後駕車，使得無辜行人慘死輪下」，兩種描述都是陳述事實，但前者不帶感情，後者則反映了說話者的立場，並促使聽者產生相同的情緒。

又比如烏俄戰爭，「烏克蘭被俄羅斯入侵」，跟「無助且無辜的烏克蘭民眾，被俄羅斯侵略者以炸彈攻擊」，兩者給人的感受就完全不同。

事實上在俄羅斯，光是「入侵」這字眼都過於敏感，因為該國將其定義為「特殊軍事行動」，而這樣選字也反映了俄羅斯意圖灌輸給世人的觀點。

3.不要只是講述，也要展現情緒

雖然在進行辯論或演說時，你不該因過度激動而失控，但也不該全面壓抑你的情緒。在適當的時機適度地展現你的情緒，能讓他人感受到你的人性，覺得你更真摯可親，更容易與你產生共鳴。

比如說，提到你特別熱衷的事情，你可以面帶微笑，放大音量與肢體動作；遇到較沉重的主題，或你因某事的不公不義而感到義憤填膺時，就應該表達出你的悲痛與憤怒。

(2)對事也對人
在足夠實證之下，指出對方缺失

在進行辯論時，「訴諸人身」（ad hominem），也就是以對方個人特質（如人格、立場、背景等），作為支持或駁斥其論點的依據，被許多人認為是不對的做法。然而哈桑認為，除非你是在被明文規定不可使用此類言論的場合，比如正式的辯論會，若是在可以使用的場合中不運用，就像是把一個強大的武器束之高閣。

哈桑指出，反對訴諸人身論述的人搞錯了一件事，那就是有時我們使用這項技巧的重點，原本就不是要反對對方的理論本身，而是要揭發他的德行缺失，以此質疑他與他的言論可信度。

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