一個公式打造致勝策略

想從變動與紛亂的環境中勝出，公司需要一套致勝策略。運用策略相對論公式，檢視公司與競爭者的策略，幫助公司找出，如何在市場上發揮最大優勢。

公司成功的要件，就是具備一套能致勝的策略。」資深顧問契斯（Brad Chase）如此說道。

他指出，想要在變動與紛亂複雜的環境中勝出，策略就如同公司的競爭計畫，也有如公司所下的賭注，若策略對了，不能保證公司絕對會成功；但若錯了，就絕對會失敗。因此，策略並不是企圖心、願景，或是目標，它必須為公司指出一條路徑，也必須要提供克服挑戰的方法。

另一方面，在公司內，領導人必須凝聚團隊、集中資源，以及溝通作戰計畫，讓團隊知道如何腳步一致地朝目標前進。這正是策略在組織內扮演的角色，策略能幫助企業找出少數幾個關鍵重點，將資源集中於此，使團隊擁有相同的目標。

契斯曾任微軟（Microsoft）高階主管，是Windows 95成功問世背後的功臣之一。根據多年的輔導經驗與觀察，契斯指出，許多主管雖然表示自己重視策略，實際上卻還不夠重視。他們重複做過去常做的事情，或跟著競爭者起舞，把資源分散投資在各種專案上。

契斯在新作「策略第一」（Strategy First）一書中，提出了一套策略「相對論公式」（strategic theory of relativity），協助企業以更簡單、更視覺化的方式看出，公司的策略與競爭者的策略相比，能否勝出；從競爭者的策略當中，公司可以從哪裡切入，發揮自己的優勢。

這套策略相對論公式來自愛因斯坦的著名方程式「E=mc2」。契斯所提出的策略相對論公式則為「策略 = E×mc²」，Ｅ代表執行力（execution），Ｍ是市場潛力（market potential），Ｃ則是顧客價值（customer value）。其中顧客價值之所以是平方，是因為它是公式中最重要的部分。

在運用策略相對論公式之前，企業必須先了解影響自己策略強弱的三大要素：

要素1顧客價值

一個策略如果不是從顧客價值出發，肯定無法長久。許多人認為，價值代表價格，事實上，價值的範圍不只如此，它還包含顧客從公司的產品或服務中所獲得的好處，像是實際的功用、幫助他解決了什麼問題。價值受顧客主觀的感知所影響，由他們判斷公司的產品是否有價值，或是公司的產品和競爭者相比，是否更有價值。公司可以透過研究調查、網路上的評論，或是顧客滿意度問卷等方式，進一步確認顧客感受到的價值。

創造價值的途徑，不僅限於實體的商品。舉例來說，勞力Ｘ（LaborX）人才媒合平台的創辦人吉免涅茲（Yscaira Jimenez）來自新移民家庭，他創辦該平台的初衷是為了幫助在人力市場上較弱勢的族群（無論是因為性別、種族，或其他背景因素），因此對這些求職者來說，勞力Ｘ的價值來自為他們爭取更多機會與福利。

另一方面，勞力Ｘ也為求才公司創造了極大的價值。研究證實，一個較為多元的工作團隊，績效往往也優於同質性高的團隊。勞力Ｘ幫助求才公司組成多元團隊，也等於在幫助這些公司提升表現。

要素2市場潛力

市場潛力主要是指，公司能從目標市場獲得多少利益。它不一定與市場大小成正比，有時顧客雖然不多，但公司能從每個顧客身上獲取的回報卻相當豐厚，就代表該市場很有潛力。

契斯提醒，有時不應以直接可得的利益，來判定一個事物的市場潛力。因為除了利益之外，競爭力和觸及顧客能力，也是判斷市場潛力的重要關鍵。如果公司沒有可以接觸到顧客的方法，那麼市場潛力再高也無法發揮作用。

以WhatsApp為例，這是個免費的手機通訊軟體，甚至不利用廣告賺錢，但臉書（Facebook）卻在二○一四年以一百九十億美元買下它。主要原因是，臉書希望藉由它獲得大量的使用者（收購當時就有四億五千萬人），收集行為數據，並且幫助臉書在手機領域更活躍。這些都是WhatsApp的市場潛力。

要素3執行力

一個策略再怎麼優越，缺乏執行力，也是徒然。執行力主要來自三個類別：

■策略的執行力。這是你跟對手競爭的核心要件，例如你的銷售、行銷與配銷能力。當你的產品與競爭對手相比沒什麼差異，或市場已極度大宗商品化時，此時只能以誰能行銷得更好、成本拉得更低、品牌塑造得更好等方法，來相互競爭。百事可樂（Pepsi）跟可口可樂（Coke）就是經典的例子。

本文未完，全文請見EMBA雜誌410期