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數位轉型

當七成的生意都不見了

EMBA雜誌417期 / EMBA雜誌編輯部
2021.04.28

 

美國「路氏龍蝦」(Luke’s Lobster)連鎖餐廳,過去販售的龍蝦堡名氣響亮。但因為受到新冠肺炎疫情的影響,公司就像撞到冰山的鐵達尼號,除了旗艦店之外,美國其他二十六家分店全數關門。


日前在接受財星雜誌(Fortune)訪問時,餐廳共同創辦人康尼夫(Ben Conniff)回憶,當時他想到,市面上有七成的漁獲都是在餐廳裡被吃掉的,就感到很害怕。他必須立刻想出,讓消費者在家吃海鮮,跟在店裡吃一樣美味的方法。


花了不到一星期的時間,路氏龍蝦的網路商店就開張了。以前公司總是想,總有一天會在網路上開店,可能過幾年再看看。疫情爆發,突然間,公司必須在下個星期就開張網路商店,以留下最後一條可能的生路。


第一天公司接了五十張網路訂單,接下來的幾個星期,因為母親節到來的關係,訂單增加到千百張。當月公司的網路營收即達九萬美元。到了十二月,一路成長到六十五萬美元的規模,八個月內網路營收成長了超過七倍。


網路原本是路氏龍蝦免於沉沒的一條救命索,後來卻成為一門可觀的生意。康尼夫說,即便現在公司的十七家分店已經恢復營運,但是網路商店將繼續保留下來。


網路訂單挽救的不只是公司的營收數字,還有員工士氣。當時公司經歷了非常黑暗的時期,店門關了、員工裁了。這些訂單讓公司掙扎著生存下來,同時大振了士氣,剩下來的員工因為這個全新的銷售通路,重新興奮地投入工作。


有了顧客,路氏龍蝦還需要在產品上努力,公司必須想出,將龍蝦從港口新鮮送到顧客家門口的方法,因為龍蝦的運送過程必須非常講究。


公司行銷總監迪倫(Meaghan Dillion)表示,龍蝦通常是一個禮物,或是顧客為了慶祝某個特別的日子而訂的高檔食材。顧客的期望高,龍蝦的售價也高,公司完美運送產品的壓力也隨之高漲。


龍蝦肉冰得越久,形成的冰晶越大,一旦融化,一下子就會流失水分,變得乾乾爛爛的,破壞了味道與口感。公司目前熱賣的產品龍蝦肉捲,因此採分部位包裝,並且用液態氮保冷,宅配途中維持攝氏零下二十度的低溫。結果更勝在一般冰箱中冰了幾天的新鮮龍蝦肉,成功控制住品質。


此外,公司不斷精進營運流程,例如,新發明了處理龍蝦殼的機器。以前公司需要付錢請人將龍蝦殼當垃圾丟棄,現在留下轉為增加價值的產品(例如成為肥料,或者成為可以自然分解的材料,取代一次性的塑膠)。


當七成的生意都不見了,「路氏龍蝦」靠著迅速尋找其他可能出路,成功在疫情中大變身。

 

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