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協商技巧

四個籌碼,變身談判達人

EMBA雜誌376期 / EMBA雜誌編輯部
2017.12.13

 

為了幫助自己或公司獲得最大利益,你必須學習如何增強自己的談判力。
 

如何談出好結果?學者沙若(Michael Schaerer)等人,在歐洲工商管理學院智庫網(INSEAD Knowledge)上指出,以下四種要素,能為你的談判力加分:
 

1.替代方案。替代方案可能是最重要的談判力泉源。假如你在談判時,手上已經握有其他很好的替代方案,便比較不會被對方牽著鼻子走,甚至還可以向對方施加壓力。例如,讓他們知道,若提出的條件沒有符合你的期望,你可能會因此選擇其他方案。
 

要注意的是,條件不佳的替代方案可能會壓低你的期望,導致你開出的條件,比沒有任何替代方案時還要低。因此,與其將所有備案都照單全收,你應該謹慎地篩選替代方案,看看哪一個足夠強大,能夠成為你的後盾。
 

2.資訊。舉例來說,若你知道對方的售價底線,就能以高出對方底線一點點的價格,獲得你想要的東西。此外,資訊也能讓你了解談判夥伴的文化習俗,例如,哪些談判技巧可能會冒犯對方,或是察覺到對方的顧慮。
 

你可以透過三個方法來取得資訊:一、在準備階段就先做足功課(許多人都會忽略這個步驟);二、透過有技巧地提問,例如:「為什麼你們想買/賣這項產品?」「你對這個議題有什麼看法?」;三、持續站在對方的立場思考,釐清他們的目標和優先事項。
 

3.身分地位。談判人員的身分地位,或者對方對談判人員的尊敬程度,也是談判力的一項泉源。因為大家往往會認同身分較高的人所說的話,因此他們的要求也比較容易被接受。此外,大家普遍認為,身分地位較高的人能力比較出眾(即使這不一定是事實),所以會更樂意坐下來與他們協商。
 

4.人脈。當你擁有越多人脈時,談判夥伴便會認為你越有影響力。人脈不只是一個談判力泉源,它同時也是其他三個來源的左右手。舉例來說,擁有廣大人脈的談判人員,更有機會獲得條件優異的替代方案、從他人那裡取得珍貴資訊,以及提升身分地位。
 

大多數人可能覺得,派得上用場的人脈,往往僅限於關係緊密的朋友。然而,研究顯示,比較不熟或不常互動的「弱連結」(weak ties),其實也很有幫助。例如,雖然沒有和以前的同事刻意保持聯絡,但當你需要幫助時,他們往往願意伸出援手。

 

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