不降價，還可以做什麼？

最近，電信產業四九九元促銷價成為話題。然而，降價促銷像是一把雙面刃，它能為公司贏得新顧客，但一不小心，卻可能惹怒老顧客，讓他們覺得被背叛了。
 

事實上，商品要賣多少錢，就像一場心理戰。強調「買到賺到」的公司，用價格營造便宜的感覺，例如將商品價格的尾數定為九或是五。有些公司的做法則是拉高價格，例如販售炫耀性商品，像是珠寶或跑車的公司，因為購買高價商品，能突顯買家的格調與地位。
 

在為商品訂定價格之前，你必須先了解商品的定位。專欄作家奧康內爾（Patricia O’Connell）和史都華（Thomas A. Stewart）在公司雜誌（Inc.）指出，如果不是主打低價的量販店，一般企業不應該以降價為主要銷售策略。低價廝殺不僅導致同業惡性競爭，對企業自己而言也是條不歸路，價格一旦降低往往就「回不去了」。
 

除此之外，降低價格雖然能在短時間內帶來人氣，長期看來反而會動搖公司聲譽和品牌識別度。產品的定價還是要以其價值主張為最高原則。
 

如果不打價格戰，還有其他創造商品優勢的方法嗎？以下是奧康內爾和史都華提供的四個建議：
 

1.團結合作，化敵為友。與其和對手硬碰硬，不如互助合作，壯大聲勢。例如，法國起家的化妝品零售商絲芙蘭（Sephora），在美國知名的潘尼百貨（J.C. Penny）設櫃。此外，消費者線上購買絲芙蘭的商品，還可以指定想在哪家潘尼百貨取貨。

2.讓消費者享受購物的過程。與其把產品擺在銷售人員後方的展示架上，不如放在消費者容易取用的地方，讓他們透過試用，決定是否購買。如此做法不僅拉近產品和顧客的距離，也減少服務人員帶來的壓迫感。少了非買不可的壓力，才能好好享受購物的樂趣。

3.提升商品價值。透過推行顧客忠誠獎勵計畫、拓展關聯性市場，例如搭售相關商品，或推出產品加購等做法，都可以為商品增值。企業要找出產品的附加價值，才能在低價的競爭者，和網路商場中脫穎而出。
 

4.提高顧客參與度與忠誠度。在網路發達的時代，要提高顧客回購率，不妨從網路媒體下手。消費者第一次購買香水、衣服等商品，可能會到實體店面，但是企業可定期發送電子郵件，告知消費者新品上市、優惠活動等資訊，或詢問商品是否需要回購。銷售商品時，架設客製化的購買網頁，也可提升消費者的購買機率。
 

要維持顧客滿意度，並創造利潤，不妨先考量產品的訴求。找出商品定位，讓定位決定定價，讓價值帶領價格。