永遠都要想，客戶需求是什麼？

治安越來越好，保全的價值是什麼？為了尋找新成長，中保科重新思考客戶需求。從一家保全公司起步跨入不同領域，推動智慧家庭和城市，發展出超過三十家關係企業。

「如果哪一天，我們最大的金雞母已經不再是客戶需求時，我們能做什麼？」中興保全科技副董事長林建涵回憶十幾年前的心情。

當時，因為台灣的治安良好，主要業務是保全的中興保全科技，反而升起了一種濃厚的不安全感。他們知道，公司必須重新思考客戶需求，積極尋找新的成長來源。因此過去十幾年來，公司從有線變成無線，以人工智慧結合物聯網，除了防盜、消防，還推動智慧家庭，整合大門的電子鎖，遠端控制燈光、電動窗簾等，如同電影中的情節一般。

中興保全科技是台灣保全產業的開創者，一九七七年，由林建涵的父親、董事長林孝信創立。林建涵於二○○三年加入公司，二○一五年擔任執行長。公司每年的目標是成長百分之三十，因此不斷發展新業務，成立了超過三十家關係企業，業務擴及科學園區的智慧路燈開發、台中國家歌劇院的安全管理等大型系統建置等。

為了找出客戶需求，過去十幾年來，林建涵時常和父親，以及高階團隊一起參加美國ＣＥＳ消費電子展，從中吸取創新的靈感。但公司的許多創新開花結果，往往不是延攬該領域的專業經理人，而是原來的團隊嘗試和探索出來的。「專業經理人有時候太專業在某個領域，會覺得我們想做的東西是不可能的。」林建涵說，「不可能，就是總裁（林孝信）最討厭聽到的話。」

二○二○年，中保科合併營收為一三七億元，每股稅後盈餘達五‧四二元，皆創股票上市以來歷史新高紀錄。最近，看到疫情後的消費行為變化，公司又推出「中保好生活」ＡＰＰ，整合物業管理、線上消費等生活需求。

「很多東西不試也不知道，」林建涵說，「實際去做就會發現，它會讓你延伸到另外一件事情。」

林建涵最近接受本刊專訪，以下是專訪摘要內容：

■比起十幾年前，今天的中興保全有很大的變化。這幾年的策略主軸是什麼？

□十幾年前，我們看到一個趨勢，我們的賠償率越來越低。有人會覺得這樣很好，代表我們的系統很好，或我們保護得很好。但這個趨勢如果一直持續，台灣變成最安全的國家，那就沒有人需要保全了。

如果哪一天，我們最大的金雞母已經不再是客戶需求時，我們能做什麼？所以第一，我們要怎麼降低成本；第二，怎麼趁市場還是最高點時擴大它；第三，透過現在擁有的客戶，我們可以做些什麼。我們就朝這三個方向走。

要怎麼降低成本，又增加客戶群？我們去看國外新的設備後發現，大家都開始走無線化。無線化的安裝跟施工，比有線簡單很多，不會破壞家裡的裝潢，被拒絕的機會就比較低。轉成做無線之後，我們也發現，透過物聯網（ＩＯＴ），除了做防盜也可以做消防，還有智慧家庭，它的功能性跟服務端就更多了。

另外，如果哪一天，公司跟店家不需要保全了，我們要怎麼樣才不會受影響？所以我們也開始朝大型規模的方向走，十五年前開始，規劃大型科學園區的安全。有了這些經驗後，十年前我們幫台北市花博做大型的安全規劃。從園區到社區，到住家、店面，往一條龍的方向發展。

■你們大幅轉型，而且跨入很多領域，現在中保科的主要競爭者是誰？

□其實我們不是轉型，我們是升級，升級的方式是橫線跟直線都做。在客戶需求橫線的部分，我們的保全在安全上，可以怎麼進步？比如把它無線化或加入很多不同的服務；在客戶需求直線的部分，上游和下游我們都做。除了保全，還有什麼行業我可以做，我還可以再接上什麼東西？

誰是競爭者？

這也是為什麼，如果要蓋一棟樓， 我們加上國產實業（註：集團關係企業），最少可以做完七成的工作，沒有一家公司可以做到這樣。台灣沒有跟我做一樣的東西的競爭者，但是在我要進去的領域，有很多不同的小競爭者。

保全業是在警政署的管理之下，不能做別的事情，中興保全只能做保全。所以我們必須要百分之百去投資另外一家公司，才能做很多不同的東西。

■在跨入新領域時，你們用什麼方法讓能力可以快速建立起來？

□不管是國產實業或是中保，一直以來，總裁都很注重研發。在保全業裡，沒有一家公司的研發部門比我們還大。軟體加上硬體，我們有快兩百個人。

另外，其實我們不找專業經理人，這個是大家都蠻驚訝的部分。我們雖然跨入很多新行業，但不一定會直接找那個領域的人進來，一個原因是我們之前有失敗的經驗。因為總裁的做法跟想法和普通的企業家有點不一樣，他是創業家，不是企業家，這兩個差別差很大。

如果我們找一個專業經理人，他用他的專業去做這個行業，可能就很固定，他離不開舒適圈。但總裁要的是突破，專業經理人有時候太專業在某個領域，會覺得我們想做的東西是不可能的。不可能，就是總裁最討厭聽到的話。

其實很多東西不試也不知道，有時我們也覺得這聽起來好像不可能，可是實際去做就會發現有它的效果，或者是它會讓你延伸到另外一件事情。

從客戶需求和幫助他們成長出發

很多人覺得我們公司跨太多行業。其實我們做這些行業都跟我們的母業有關。為什麼要做娛樂，要做餐飲？因為我們有兩大客戶：住家跟商店。商店除了安全以外，當然也需要客人，那要怎麼幫助他拉到更多客人？如果他是做餐飲的，除了做ＰＯＳ系統讓他好管理，我們也用復興空廚做食物的代工。

廚房的成本越來越高，餐廳怎麼可能準備那麼多材料？他需要一些供應商協助他，讓他們可以再成長，而不只是在照顧他的安全。當他成為我的客戶之後，我去想他還需要什麼。

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