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不只生存,還要成功

中小企業的逆轉勝戰略

EMBA雜誌379期 / EMBA雜誌編輯部
2018.03.31

 

前有低價進口商品,後有雄據各方的大型企業,資源有限的中小企業該怎麼做,才能在困境中創造自己的一片天?


 

今天的市場被兩股力量盤據:一邊是價格低廉的海外製品大量入侵;一邊是存在已久的知名大企業品牌。相較之下,在夾縫中求生存的小企業、區域型小工廠,以及職人工作室,雖然擁有精湛的技術,卻往往無法以量壓低成本,資源也不及大企業,時時必須為生存奮戰。
 

然而,Cement Produce Design設計公司創辦人金谷勉卻大聲疾呼:「小公司絕對擁有大企業無法掌握的優勢。」他指出,大企業縱然有其優勢存在,但規模越大,也代表越害怕失敗,做任何決定都需要層層批准,相當耗時費力。
 

相反地,對於小企業來說,一旦經營者下決定,公司馬上能從上到下動起來。此外,正因資源有限,小企業有時必須做更多的嘗試,這是大公司連試都不想試的麻煩事。
 

金谷勉所創立的設計公司,曾幫助諸多小企業、小型工廠,以及工藝職人度過難關,在市場上重新站穩腳步。他在最近出版的「小企業的生存之道」(小さな企業が生き残る)一書中,分享自己的輔導經驗,歸納出小企業的致勝秘訣。

 

案例1從眼鏡到掏耳棒
 

一說到日本福井縣鯖江市,許多日本人馬上會聯想到「眼鏡」,因為全日本有約九六%的眼鏡框架在鯖江生產,當地每十人,就有一人從事與眼鏡相關的工作。然而,在進口中國廉價鏡框的連鎖店崛起後,鯖江眼鏡工廠收益逐年下降,再加上二○○八年的金融海嘯,頓時讓鯖江的眼鏡產業陷入寒冬。眼鏡材料公司奇索(Kisso)正是其中一家陷入困境的小企業。一九九五年創立的奇索,二○○九年的營收比前一年整整少了一半。
 

為尋求新的出路,當地人士組成「鯖江禮品小組」,開始以眼鏡材料及技術製作飾品,在二○一二年的東京國際禮品展上販售。這些產品顏色鮮豔又漂亮,且使用義大利進口的醋酸纖維素製作而成。然而,對於不熟悉材料的人而言,一個像是塑膠做的小戒指要價四千日圓,實在太過昂貴。當時,金谷勉正在尋找一隻符合自己需求的掏耳棒,進而將此加入發想的產品清單之中,結果受到奇索公司的高階主管青睞。原因在於,掏耳棒所需要的材料用量不多,可以壓低成本,而且可以運用製作鏡框的技術,不需添購新設備。
 

為了讓大家一眼就知道這是來自眼鏡產地鯖江的產品,他們決定將掏耳棒尾端做成眼鏡的形狀。這樣有創意的禮品雖然要價三千九百日圓,但在二○一二年的禮品展亮相時,就接到五千支訂單,並於二○一三年榮獲優良設計獎,之前賣不出去的飾品也跟著熱銷了起來。
 

金谷勉認為,奇索的成功要點在於,該公司為鯖江開創了更廣的商業視野。鯖江市是眾人皆知的眼鏡製造地,因此業者很容易執著在眼鏡上面,難以想出應付困境的解決之道。奇索不視鯖江為眼鏡產地,而視其為「用醋酸纖維素、鈦合金等素材,進行產品加工的地方」,打破只能生產眼鏡的傳統框架,開拓新市場。
 

此外,許多企業在開發新商品時,會產生的迷思是必須購買新的器材,引進新技術。事實上,在公司收入銳減之下,無法進行投資,反而更應該從「現有的東西、可以做的事情」下手。金谷勉更指出,既有的技術跟生產方式,是許多小企業握有的最大優勢,沒有不利用的道理,重點在於如何以新的角度來使用現有素材。以奇索來說,在眼鏡業界使用醋酸纖維素等高級素材可說是慣例,但消費者並不了解,這看似一般的塑膠材料到底貴在哪裡。因此必須有第三者提供新視角,從消費者的角度出發,為產品增加附加價值。 


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