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談判技巧

談判常犯的六個錯誤

EMBA雜誌387期 / EMBA雜誌編輯部
2018.11.21

 

每場談判最理想的結果,就是談判雙方都能得到自己所要的,同時滿足對方的要求。然而大多數人常認定,談判桌上只能有一個贏家,忽略了其他變通的方式或合作的可能。
 

談判是一場心理戰。專欄作家江恩(Vivian Giang)在快速企業雜誌(Fast Company)指出,想要讓思緒更加清晰、周全,應該避開談判時的六個思考陷阱:
 

1.不願意先開口。你是否認為,在談判中先開口,會讓自己陷入劣勢?透露自己的想法,就等於給對方討價還價的機會?在對協商議題了解有限的情況下,這樣的假設確實成立。但是如果你已經掌握充分的資訊,率先提出自己的需求,反而可以製造「錨定效應」,誘導對方開出對你有利的條件。尤其當討論的事物價值不明確時,對方往往會依據你的條件作為判斷基礎。
 

如果不想一開始就洩漏自己的底牌,利用同類事物來舉例,也有相同效果。比方說,你想銷售某棟房屋,不妨先說:「和這間類似的另一個物件,售價是○○金額。」
 

2.只考量自身的需求。多數人認為,只有對方完全答應自己開出的條件,才算談判成功。但是過度執著於想要的結果,反而會錯失合作的契機。所以了解對方想要什麼,找到雙方都可以接受的平衡點,才是談判成功的關鍵。
 

3.太快接受對方的條件。研究顯示,談判後主觀的感覺,比起客觀因素(例如金錢價值),更容易影響我們對談判結果是否感到滿意。而滿意度會影響,雙方是否能夠長期遵守協議。太快接受對方的要求,可能會降低對方的滿足感,也會讓他產生疑慮,認為自己值得更好的條件或待遇。
 

4.只著眼於短期回收。如果你想要建立的是長期合作關係,就必須要改變「追求最大利益」的想法。如果你有兩個選擇,選擇一可以為你創造最大利益,選擇二是雙方平均獲利,就長期而言,你應該選擇第二個方案。這麼做可能避免雙方惡性競爭,還可以創造互利的正向循環。
 

5.未考量對方處境。有時候對方拒絕你的要求,可能不是因為他不想這樣做,而是因為他沒辦法這樣做。與其執著於對方拒絕你的事實,不如思考他為什麼會拒絕你,是因為公司預算緊縮嗎?還是因為收到董事會的指示?而你的提案除了滿足自己需求外,應該也要能夠解決對方的煩惱。
 

6.認為自己很了解對方。談判時我們很容易產生錯誤的假設,例如認定雙方立場相反,最後只能有一個贏家;或是認定求職者最在意的一定是薪資條件,所以薪水越高,越容易留住人才。但這些都是預設立場,想要知道對方的想法,必須在互信的基礎上進行溝通。你可以針對不同面向進行發問,透過對方的答案思考他的心意。
 

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