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澳洲軟體公司亞拉森

不靠銷售團隊成功的軟體公司

EMBA雜誌397期 / EMBA雜誌編輯部

 

這家公司沒有創投基金護航,卻成為改變軟體產業的顛覆者;它沒有銷售團隊,但特斯拉、美國太空總署都是它的客戶。軟體公司亞拉森如何將各種限制,發展成獨特的商業模式?

 

對於勇於抓住機會的人來說,意外所帶來的影響,並非都是不好的。如果不是因為一個美麗的意外,澳洲知名軟體公司亞拉森(Atlassian)就不會誕生。


一個名叫法庫爾(Scott Farquhar)的澳洲窮小子,在高中畢業後,原本打算進入澳洲國防學院。但他的錄取信不知道為什麼流浪了兩個月才寄達,使得他陰錯陽差地上了另一所大學,改變了他的命運。


法庫爾因而去了新南威爾斯大學(University of New South Wales)就讀,在那裡,他結識了同窗的布魯克斯(Mike Cannon-Brookes)。這位同窗的性情與背景都與他非常不同,但他們有一個共同點,就是不太想進入大企業工作,於是兩人在二○○二年創辦了亞拉森。


在創業伊始,他們只盼能夠不用穿西裝打領帶,並且能有一定的收入。他們沒有預料到的是,他們一手創辦的公司,如今市值超過三百億美元,年營收突破十二億美元。彭博新聞社(Bloomberg News)的報導指出,法庫爾截至今年七月底,身價已達九十億美元。二○一七年,公司更購併了美國知名軟體公司Trello。二○一七年,他獲富比士雜誌選為,改變產業的全球顛覆者(Forbes Global Game Changers)之一。


亞拉森可說是為了科技人所存在的科技公司。美國規模前一百大的公司當中,有百分之八十五都是該公司的客戶,包含了特斯拉、美國太空總署、Airbnb等。公司產品的主要使用族群是,軟體工程師與IT部門。旗艦產品是可用以追蹤並管理軟體問題的吉拉(Jira),以及輔助團隊協作的匯合(Confluence)。其產品不走花俏路線,務求實用,準確地搔著使用者的癢處。而隨著科技滲透各個產業,其軟體也越是不可或缺。


然而,法庫爾和布魯克斯的創業旅途,一路走來篳路藍縷,絕不輕鬆。公司設立之初,正逢網際網路泡沫化,那時澳洲也沒有天使投資人等支援創業者的組織,他們是靠著信用卡周轉才得以成立公司。但也正是最初所面對的種種侷限,使得該公司「意外地」發展出獨特的商業模式。


無銷售團隊的商業模式


要說亞拉森的創業跟一般矽谷科技公司之間最大的差異,就是缺乏創投生態。在沒有創投資金護航的情況下,他們無法像矽谷創業者一般,先籌資,再開發產品,然後等著幾年再開始獲利。


為了讓公司能生存下去,他們必須盡速實現正現金流,而這種壓力影響了該公司的商業模式。公司所採取的一個獨特策略就是,捨棄了傳統的銷售團隊。當時幾乎沒有公司這麼做,他們之所以選擇這個做法,就是因為養不起銷售人員。


傳統的銷售模式是由上而下,仰賴銷售人員跟客戶公司有決策權的主管交際應酬,說服對方選擇自己的產品,即便這些主管不是該產品的使用者。相對的,亞拉森所採取的卻是由下而上的「登陸與擴展」(land and expand)策略。也就是先設法讓使用者接觸到公司的產品,再以他為跳板,將產品擴展到整個團隊,甚至是公司整體

 

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