不靠銷售團隊成功的軟體公司

這家公司沒有創投基金護航，卻成為改變軟體產業的顛覆者；它沒有銷售團隊，但特斯拉、美國太空總署都是它的客戶。軟體公司亞拉森如何將各種限制，發展成獨特的商業模式？

對於勇於抓住機會的人來說，意外所帶來的影響，並非都是不好的。如果不是因為一個美麗的意外，澳洲知名軟體公司亞拉森（Atlassian）就不會誕生。

一個名叫法庫爾（Scott Farquhar）的澳洲窮小子，在高中畢業後，原本打算進入澳洲國防學院。但他的錄取信不知道為什麼流浪了兩個月才寄達，使得他陰錯陽差地上了另一所大學，改變了他的命運。

法庫爾因而去了新南威爾斯大學（University of New South Wales）就讀，在那裡，他結識了同窗的布魯克斯（Mike Cannon-Brookes）。這位同窗的性情與背景都與他非常不同，但他們有一個共同點，就是不太想進入大企業工作，於是兩人在二○○二年創辦了亞拉森。

在創業伊始，他們只盼能夠不用穿西裝打領帶，並且能有一定的收入。他們沒有預料到的是，他們一手創辦的公司，如今市值超過三百億美元，年營收突破十二億美元。彭博新聞社（Bloomberg News）的報導指出，法庫爾截至今年七月底，身價已達九十億美元。二○一七年，公司更購併了美國知名軟體公司Trello。二○一七年，他獲富比士雜誌選為，改變產業的全球顛覆者（Forbes Global Game Changers）之一。

亞拉森可說是為了科技人所存在的科技公司。美國規模前一百大的公司當中，有百分之八十五都是該公司的客戶，包含了特斯拉、美國太空總署、Airbnb等。公司產品的主要使用族群是，軟體工程師與ＩＴ部門。旗艦產品是可用以追蹤並管理軟體問題的吉拉（Jira），以及輔助團隊協作的匯合（Confluence）。其產品不走花俏路線，務求實用，準確地搔著使用者的癢處。而隨著科技滲透各個產業，其軟體也越是不可或缺。

然而，法庫爾和布魯克斯的創業旅途，一路走來篳路藍縷，絕不輕鬆。公司設立之初，正逢網際網路泡沫化，那時澳洲也沒有天使投資人等支援創業者的組織，他們是靠著信用卡周轉才得以成立公司。但也正是最初所面對的種種侷限，使得該公司「意外地」發展出獨特的商業模式。

無銷售團隊的商業模式

要說亞拉森的創業跟一般矽谷科技公司之間最大的差異，就是缺乏創投生態。在沒有創投資金護航的情況下，他們無法像矽谷創業者一般，先籌資，再開發產品，然後等著幾年再開始獲利。

為了讓公司能生存下去，他們必須盡速實現正現金流，而這種壓力影響了該公司的商業模式。公司所採取的一個獨特策略就是，捨棄了傳統的銷售團隊。當時幾乎沒有公司這麼做，他們之所以選擇這個做法，就是因為養不起銷售人員。

傳統的銷售模式是由上而下，仰賴銷售人員跟客戶公司有決策權的主管交際應酬，說服對方選擇自己的產品，即便這些主管不是該產品的使用者。相對的，亞拉森所採取的卻是由下而上的「登陸與擴展」（land and expand）策略。也就是先設法讓使用者接觸到公司的產品，再以他為跳板，將產品擴展到整個團隊，甚至是公司整體。

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