成功業務人員的十個秘密銷售技巧

EMBA雜誌418期 / EMBA雜誌編輯部

2021.07.29

別緊追一位客戶、不要迂迴地賣東西，成功業務人員有哪些銷售技巧，和你認為的不一樣？他們擁抱哪些心態，幫助自己提高打擊率？

在許多公司裡，業務人員往往是流動率最大，新人陣亡率最高的部門。為什麼會這樣？

連續創業家、銷售顧問卡桑吉（Peter Kazanjy）的答案是，業務這項工作和人們所習慣的思考模式，是有所衝突的。他指出，成功的銷售工作始於改變人們的大腦迴路，因為銷售成功所需的心態以及銷售技巧，與許多其他類別的工作中，所遵循的行為模式都大相逕庭。

銷售的工作到底和你想的有多不一樣？真正成功的業務都是怎麼思考的，又有哪些銷售技巧？首輪評論（First Round Review）從卡桑吉的「建立銷售」（Founding Sales）一書中，精選出十個正確，但顛覆一般人想像的銷售心態：

銷售技巧 1：尋找樹林，而不是一棵樹

節儉是美德，但匱乏心態是陷阱，銷售人員應該抱持豐盛思維：如果眼前這樁交易停滯不前，如果眼前這名顧客現在沒有預算，如果眼前這個客戶看起來不適合你的產品，沒關係，那就暫且打住。把目光從眼前這棵樹收回來，放眼整片樹林，繼續尋找下一個成交的機會。

講到銷售，時間是最稀少的資源，你必須把最多的時間用來耕耘最好的機會，而那些不太可能有成果的機會，不要因為已經投入而捨不得放棄。如果你不轉換心態，就無法去蕪存菁。面對不理想的客戶，即使你現在勉強成交，他們終究會成為你資源的負擔、破壞你的投資報酬率，甚至最後還是會離開。

記住，你永遠可以等到他們變成比較適合的顧客時再回頭找他們，而最重要的是，你必須不斷提醒自己，別處還有許多機會在等你。

銷售技巧2：先把量衝出來

現今，大家都崇尚聰明工作勝於努力工作：講求巧勁、不用蠻力，重質不重量。但是，就銷售來說，你能獲得的價值，多半還是取決於你投入的銷售活動量。你必須改變心態：拉高出擊次數，成果就會跟著來。你要花更多時間講電話、做更多產品演示、送出更多提案、發更多電子郵件，你要思考如何用最少的時間做最多的事。

低度活動是警訊，這就是為什麼業務主管最討厭安安靜靜的辦公室。你要隨時自問：「這一刻，我為什麼沒在講電話或發電子郵件？」或經常提醒自己：「不要在打電話給潛在顧客之前，拚命回顧過去的對話紀錄，直接打電話。」「電子郵件的內容檢查一次就夠。把信發出去，繼續做其他事。」

銷售技巧３：不要迂迴，直接賣東西

社交的互動要講禮數，但是委婉而迂迴的談話藝術，在銷售領域並不管用。要贏得銷售，還是得回歸基本面：我們的產品可以解決你遇到的問題嗎？你想要解決這個問題嗎？你準備為解決問題花錢嗎？專業的銷售人員能夠直接問出這類問題。

此外，他們也能信心滿滿地告訴潛在顧客，自己的解決方案不但切合他們的問題，而且更能精準地指出，他們應該採購的數量，以及這會對他們公司產生的助益。

不要擔心這會失禮。大家都明白銷售是怎麼一回事。直接切入正題是珍惜自己的時間，也是尊重對方的時間。

銷售技巧４：.就是要建立人際「弱連結」

對於第一次從事銷售工作的人，人際關係的規模是最需要大幅調適的面向之一。大部分的專業工作者，一週經常、持續互動的人數，大約為十到二十個人，人際關係會隨著時間的累積而更豐富。但是，銷售人員卻必須相反：一週新認識的人可能多達數十人，隨時都保持與數十個，甚至上百個人聯絡的狀態。

銷售工作所經營的人際關係雖然淺薄，但並非虛假或沒有意義，重點在於社交心態與人際應對方式的轉變。此外，這種人際往來的步調與所涉及的資訊量，已經超過人腦處理的能耐，因此有必要借助顧客關係軟體，記錄交易和個人的相關細節。

銷售技巧５：一開始就認定會成交

每一次對話都相信對方遲早會成為顧客，這種信念能幫助你做到以下四件事：

1.把對話的框架放在「何時」會成交，而非「是否」會成交，你會自然而然扮演對方的顧問，關注對方事業的需求和問題。

2.增加信心。一個自覺有求於人的銷售人員，無法成為無所畏懼的專家。

3.為你與潛在顧客持續的關係打基礎。即使這次不能成交，也都是在為下一次的成功做準備。

4.強迫自己做紀錄，因為你相信會成交，他會成為你的客戶，所以你更會用心建檔和做筆記。

6.吃閉門羹也要淡定

不是從事銷售的工作者，往往很習慣，看到絕大多數的工作目標都能達成。但是銷售工作的體驗與此大不相同。有很多原因會造成你無法成交：對方沒有預算；時機不對；他們對目前使用的工具很滿意；他們選擇向競爭者採購；潛在顧客消失。任何情況都可能發生。

此外，資料也顯示，創新產品的銷售成功率大多是二○％到三○％，這表示七○％到八○％的失敗率，都屬正常現象。

因此，你必須在兩種心態之間取得平衡：首先，你必須信心滿滿，認為自己能成交；同時，如果沒有成交，你也要淡然處之。千萬不要把別人的拒絕，看成是對你這個人或對產品的否定。這種平衡是你與其他顧客打交道時，維持節奏與能量的必要條件。你應該從挫敗學習。記錄每一次無法成交的原因，有助於產品的改良，也有助於你在下一次的顧客拜訪時調整焦點。

當然，你也要誠實面對失敗的原因：敗給競爭者是因為你沒有好好追蹤顧客動態嗎？還是產品有重大缺陷？把原因與其他同事分享，以免別人重蹈覆轍。一旦做到這些之後就請放下，不懊惱、不焦慮、不再反覆糾結於舊事，而是寄望於下一次的勝利。

7.筆記能力也重要

除了溝通技巧，筆記能力也是銷售高手重要的技能之一。同時與許多潛在客戶頻繁往來，你不可能把一切資訊都裝進腦袋，所以你需要做紀錄。

除了運用現有的顧客關係管理平台之外，你還是需要運用筆記技巧。你不需要記錄所有的話，但你必須能有系統、有策略地記下你的想法，例如，成交的機會大小、對方在意的規格條件等細節。這些有系統的想法，能幫助你在過程中保持警覺，不斷挖掘、蒐集將來能派上用場的重要資訊。

8.有專業，才能無所畏懼

今天的銷售人員已經不能靠天花亂墜、舌燦蓮花的本事吃飯，專業才是銷售人員縱橫市場的憑藉。銷售人員要在公司的解決方案與顧客痛點之間，搭起一座橋，學習其所在領域的種種知識，甚至比客戶更博學，也必須對商業流程、市場的參與者，以及現有的解決方案有所了解。

只有專業，才能讓你什麼都不怕。專業能給你自信，提高你的打擊次數；專業能節省你的時間，不致於過度準備；專業也能讓你有能力直接切入重點、正面迎擊疑問。此外，展現權威還能幫助你贏得信賴。

不過，除了倚靠專業為你撐腰，有些業務人員會利用其他方法磨練膽量，像是和便利商店的店員閒聊、在宴會裡和陌生人攀談，或是排隊時和排在你前面的人搭話。

9.享受玻璃屋裡的自在

相較於其他單位，業務部門還有一個很不一樣的地方，那就是團隊的透明度。一個頂尖的銷售團隊會記錄每一封電郵、每一次簡報，以及每一趟客戶拜會，並互相詢問相關事項，甚至分享資訊。此外，部門往往也會公告輸贏情報、成交率、排行榜等，因此個人的表現如何，在所有人眼中一目了然。

一切都高度透明，低落的拜訪數量變得無所遁形，乍聽像是有個「老大哥」在監控著你的一舉一動，但透明度卻是業務團隊的成功要件。擁有這樣的透明度，才能創造當責與共享學習的環境。組織能從資料裡清楚看到，最重要的致勝策略為何，而每個流失的機會，背後又是出了哪些錯；個人也能從中體認到，失敗是銷售工作的一部分，不必過於沮喪，並互相學習，從中找出可以調整之處。

10.銷售與數學有關

關於銷售成功，我們已經有很多「右腦思考」的論點，也就是諸如說故事、說服力、建立關係等。但是，要建構成功的銷售策略，還是要回歸以指標、數字和數據報告為基礎。

要對多少潛在客戶發送多少電子郵件，才能敲定一場產品演示會？要嘗試多少次，才能成交一次？部門現在是否有餘力再加一名業務人員？哪一位業務，在向上銷售方面為公司創造最高的價值？要解答諸如此類的問題，都必須實際記錄、追蹤，並分析相關資訊，也必須熟悉客戶關係管理報表，才能夠把數據化為可行動的方案。這是打造高效銷售團隊的不二法門。

這十種心態不但彼此互補，也有加乘效應。當你成功突破其中一種，你會發現你在其他項目也跟著進步。例如，如果你開始密切記錄所有事項，就比較能看到更多機會，捨棄匱乏心態；又如，如果你累積了專業知識，磨練出面對拒絕也能淡然處之的態度，你會更能把成交視為必然。

從某個角度來看，人人其實都是業務員，不管是否從事銷售工作，能在工作之中運用這些原則，往往能使你處處逢源，無往不利。