首頁 > 行銷業務 > 成功銷售五字訣
銷售技巧

成功銷售五字訣

EMBA雜誌389期 / EMBA雜誌編輯部
2019.01.16

 

在推薦一個產品或說明自己的想法時,大多數人會滔滔不絕地傳遞訊息,但最後往往換來對方不等你說完,便回覆:「不用了,謝謝。」這時你會說什麼?
 
銷售顧問詹姆士(Geoffrey James)在公司雜誌(Inc.)指出,沒有人喜歡「被說教」的感覺。想要談攏生意,不能採用單方面推銷的模式,而是要和客戶進行雙向溝通。
 
他認為,銷售人員必須透過和客戶的對話做到兩件事:一、了解與客戶相關的資訊;二、提出客戶認為合理的交易。因此,如果對方丟了一句:「我沒有興趣」,銷售人員必須繼續創造對談的機會。
 
這時候,與其自己一直說下去,不如利用「我有點好奇」的問句技巧,誘導客戶說明拒絕你的理由。
 
「我有點好奇」的意思,其實和「為什麼」相同,不過如果直接問客戶為什麼,聽起來不僅有失專業,還會給人「強迫推銷」的負面印象。當顧客明確表達沒有購買意願時,最好的應對方式是:「我了解。不過我有點好奇,您為什麼對我們的產品沒有興趣呢?」
 
這句話之所以有效,是因為第一句「我了解」表達你尊重客戶的決定;而接下來的問句以「我有點好奇」開頭,聽起來不會咄咄逼人,還像是期待對方說一番大道理,好好「教育」自己。
 
在你拋出問題後,可能有三種結果:一、對方明顯沒有交談意願;二、對方回答公司的營運狀況不佳。如果是這兩種情況,你可以簡短表達感謝,作為禮貌性的收尾。
 
但是如果他的回答是第三種:「你的產品超過我的預算」,或是「我已經跟其他廠商買了」,你就可以再次使用「我有點好奇」以獲得更多訊息,例如:「我理解您目前沒有足夠的預算。不過我有點好奇,您的預算大概是多少?」或者「原來您已經跟○○(競爭對手)買了○○(產品或服務)。我有點好奇,您覺得他們的產品或服務有沒有需要改進的地方?」
 
企業顧問格德(Charles Gaudet II)指出,客戶拒絕交易,通常是有其難處,最常見的包括客戶有意願,但是時機點不對、企業沒有足夠預算,想要過一段時間再討論,或是希望有降價的空間。除此之外,有時也可能是你的陳述不夠明確,以致對方不清楚,所以不敢輕易做決定。
 
運用「我有點好奇」的提問方式,可以了解顧客真正的顧慮,提高成交的機會,即使不成功,也能了解問題的癥結點。要是客戶認為你的提案不合理,你可以建議更合適的方案;如果對方提出批評或指教,不妨將之作為公司改良產品或服務的參考。
 
本文未完,全文請見EMBA雜誌389期
 
 
相關文章 ARTICLES
超越數據的力量 如何說打動人心的故事
想說服顧客、吸引人才,或凝聚團隊,你都可以借重一個工具:故事 ...
2019.10.31
READ
文案的美負責人林育聖 撰寫關鍵字廣告時,要注意什麼?
「搜尋」這個動作,代表顧客有一個問題需要解決,也代表一個公司可去滿足的需求。 ...
2020.06.30
READ
讓忠誠顧客更忠誠 行銷,從分析一位顧客開始
徹底觀察一位顧客,讓樂敦製藥的化妝水坐上日本銷售第一寶座,也讓歐舒丹從谷底復活, ... ...
顧客關係 請顧客打分數的藝術
近年來,請顧客打分數越來越被企業當作低成本的管理方式,但這存在著幾個問題。 ...
2018.08.09
READ
脫離品牌紅海 三個方法,終結價格戰
在競爭激烈的市場上,面對眾多競爭者,除了砍價,你還有更好的選擇。現在就運用三個方 ... ...
2017.07.24
READ
數位行銷 如何提高網站曝光度
我們是一家相機專賣店,有幾家實體店舖,也在網站上提供消費者購買。在那麼多同類型的 ... ...
2017.05.16
READ