把提案設計成一趟驚奇體驗

想要脫穎而出，想要讓目標對象點頭，你必須讓簡報立體起來，讓簡報不再只是一張張投影片，而是一趟讓人驚喜的好體驗。

想要推薦新產品給ＶＩＰ客戶、想要和產業中知名大廠商談合作、想要向高階主管舉薦自己時，能讓你脫穎而出、在對方心中留下深刻印象的最重要關鍵會是什麼？是表達與溝通的技巧、投影片的設計，還是讓對方感到舒適的態度？

如果只能選一個能讓對方印象深刻的關鍵，資深顧問的答案是「體驗」，尤其是出其不意讓對方驚喜、歡欣的體驗。

坎德（Diana Kander）與特洛特（Tucker Trotter）兩位顧問指出，想讓對方印象深刻，接受你的提案，首先你必須要從感性層面著手。若你是一位業務人員，你應該依據對對方的理解，設法與對方建立情感連結與信賴關係，這是因為人們的購物決策往往是受情感所左右。谷歌的（Google）一項研究調查甚至指出，在Ｂ２Ｂ的交易中，情感連結的影響力甚至比Ｂ２Ｃ更大。如果Ｂ２Ｂ買賣雙方已經有了情感連結，那麼成交率就高了近五○％。

另一方面，你也必須把簡報當成一趟體驗去設計，設法穿插一些能引發對方情緒的特殊時刻，像是邀請對方共創，或是讓他實際摸到產品，才能使對方對你留下深刻印象。

坎德的專長在創新，特洛特則是體驗設計公司ＤＩ（Dimensional Innovations）的執行長，該公司的客戶包含迪士尼（Disney）、谷歌（Google）、微軟（Microsoft）等知名企業。

兩人在最近出版的新書「打造魔法般的簡報體驗」（Go Big or Go Home）當中，提出打造簡報的一套系統性方式，讓你無論面對客戶、主管、合作廠商，都可以將簡報設計成一個獨特的驚奇體驗：

1.要出人意料
在實際簡報前就引發好奇

讓人感到驚訝是使對方情緒動盪的一條捷徑，而且，它會使人更加集中注意力。「驚奇的力量」（Surprise）一書作者露娜（Tania Luna）就指出，當我們感到驚訝時，神經功能會停滯二十五分之一秒。但在同時，我們也會被激發起強烈的好奇心，想弄清楚究竟是什麼刺激到我們了。

對於你的目標族群，你可以試著設計驚奇事件，安排在簡報之前，就像先熱身或鋪陳一樣，讓潛在顧客或合作者注意到你，進而願意跟你碰面，聽聽你要說些什麼。

舉例來說，過去坎德曾經想加入某基金會的新創公司加速器計畫，但在循傳統途徑聯絡計畫負責人費雪克無果後，她改為經由領英平台（LinkedIn）尋找認識，且在該基金會工作的人，然後請他們協助聯繫在基金會任職的朋友，拜託對方：「請費雪克跟坎德見面。」

因此在那之後就不斷有人找上費雪克，請他跟某位名為坎德的陌生人見面。這使對方感到十分驚奇，也對坎德產生了興趣。於是當他再次收到坎德的信件時，便出於好奇地接受會面邀約。

另一個例子是，透過小禮物來創造驚喜。一位企業禮品公司負責人魯林（John Ruhlin），希望有機會跟美國家庭人壽保險公司（Aflac）合作，因而希望能和銷售副總裁見面洽談。於是他特別訂製了一套刀具組，上面刻有美國家庭人壽保險公司的商標，以及該主管夫妻的名字。

在第一週，他先寄上刀架與主廚刀，還有一封手寫信，內容是：「請『割』捨五分鐘的時間給我。」（「割」捨時間，搭配上刀具為禮物。）接下來他再把剩下的刀具逐一寄出。待湊滿整組，他才寄了一封請求會面的電子郵件。這位主管欣然接受，還對他說：「你真是讓人印象深刻！」

2.要深度分析顧客
讓對方覺得「你懂我」

你的簡報內容要讓顧客覺得：「哇！這個人真的懂我。」如此一來，他會下意識地與你產生情感的連結，你也能因此在一群競爭者中脫穎而出。

要做到這點，你就要比別人更用心地去研究簡報的對象。二○二一年，聯合航空公司（United Airlines）重新選擇廣告公司時，一家名為「七二陽光」（72andSunny）的小公司雀屏中選，就是因為他們做到了這點。

跟其他競爭對手相比，他們除了做了基本功，跟聯合航空的高層保持聯繫，確認自己的提案會符合對方需求以外，還到機場訪問前線員工，並隨行一整天，以了解對方的工作內容與難題。

這種第一手體驗，使得他們捕捉到了聯合航空的細微之處，並將它反映在簡報當中。這讓聯合航空的決策團隊覺得對方真的懂得自己。他們指出，對方所描繪出的聯合航空，就是更細膩入微，更為飽滿。

如果你的簡報對象是單一個人，比如最高決策者，你就需要進行心理變數的研究（psychographic research）。心理變數是指個人的心理特徵，如個性、意見、興趣、價值觀等等。掌握了對方的心理變數，才能打造出能成功打動對方的簡報。

例如一位名為莎拉的應徵者，在最後一輪面試之前，就仔細研究了該公司高階主管的資料，結果發現其執行長在網路上分享了不少自己演講的影片，以及以公司文化與創新為主題所撰寫的文章。

她因此了解到該位執行長可能有興趣成為，專題演講家或是思想領袖。所以莎拉用上述的影片與文章，為該執行長製作了一個幫他宣傳其專題演講的假網站。不只如此，網頁設計還跟該公司官網一模一樣，彷彿本來就是該網站的一部分。

當她在最後一場面試接近尾聲，向包括執行長在內的面試官展示該網站時，執行長非常驚喜，對莎拉的細心觀察留下深刻印象。

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