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效法與學習

最具說服力的人這麼做

EMBA雜誌358期 / EMBA雜誌編輯部

 

絕大多數的成功人士有一個共通點:他們非常具有說服力。而沒有這種天賦的人也不必氣餒,因為這是一項可以學習而得的技巧。公司雜誌(Inc.)歸納了以下八項提高說服力的秘訣:
 

■從獲得小贏做起。研究顯示,贊同或否定具有持續效應:人們一旦贊同你的前面論述,他們更可能贊同你的後續論述。所以,別一開始就陳述你的主論點,先陳述你知道聽眾會贊同的東西,建立初步贊同的基礎,有助於贏得後續贊同。
 

■採取強烈堅定的立場。人們總是把自信和技能程度劃上等號,認為有足夠技能的人,才能展現十足自信。因此,展現高度自信的演講人更具說服力,就算此人實際上的技能沒那麼高超。
 

■視狀況調整你的說話速度。研究顯示,若聽眾可能傾向不贊同,你應該加快說話速度,因為這樣讓他們沒時間形成反對的意見;反之,若聽眾可能傾向贊同,那就放慢說話速度,讓他們有時間思考與評估你的論述。
 

■別害怕適當地展現你的小缺陷。適時的激動冒汗,偶爾冒出的咒罵之詞,有助於展現你的熱情激昂,提高說服力。很多具有說服力的領導人,會在演講中表現出一點沮喪或憤怒,營造出更強烈的急迫感。
 

■了解你的聽眾偏好如何處理資訊。若你想說服的對象是需要時間進一步思考的人,別要求對方當場答覆,因為這會迫使他們做出安全的選擇:維持現狀,否決你。但若你想說服的對象是喜歡快速決定的人,那就立即詢問他的決定。
 

■陳述好消息及壞消息。研究顯示,比起只陳述你的論點,加述一、兩個反對論點更具說服力,因為聽眾知道鮮少提案是完美的。因此,主動談那些他們可能正在思考的反對論點或潛在問題,並說明你將如何克服這些問題,這展現了你的思慮周延,有助於提高說服力。

 

■聚焦於得出正面性結論。負面、消極的結論往往令人感覺受到恫嚇或否定,正面性質的結論更具說服力。儘量別叫你的聽眾避免什麼行為,直接告訴他們,什麼是更好的做法。

 

■確保你傳達的內容正確。說到底,傳達的訊息本身才是最重要的。雖然,前面說自信贏過專業,但你的資料與結論也必須正確,不能讓你被當場反駁。切記,無可駁斥的邏輯是蛋糕本體,說服的藝術則是這蛋糕的糖衣。 

 

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