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日本大創的神奇故事

百圓商店背後的祕密

EMBA雜誌378期 / EMBA雜誌編輯部
2018.02.01


 

從一家百圓商店,變成世界知名的跨國企業,大創創辦人矢野博丈如何扭轉大眾「便宜沒好貨」的觀念,用一百日圓的商品,征服全球各地消費者的心?



百圓商店可說是零售產業的奇蹟。它在消費者不願意掏出錢包的不景氣中,突破重圍,殺出一條血路,成就一個蓬勃的市場。目前坐擁全球四千九百五十個據點的大創,正是百圓商店的霸主。

 

大創不是第一間百圓商店,卻是第一間使顧客驚呼:「怎麼可能!太划算了!」的百圓商店。公司目前販售的商品約七萬多種,其中百分之九十九皆為大創獨自開發。它目前每個月推出三百至五百種新商品,而委外製造時的數量,更是以百萬為計算單位。這種「量」的優勢,其他百圓商店根本無法望其項背。

 

對照大創今天的規模與成績,很難想像,大創的創辦人矢野博丈,是一個總對未來抱持不安、對自己缺乏信心的人。他甚至常將「人要有自知之明」、「沒辦法」、「公司有一天一定會倒」的話掛在嘴邊。

 

和矢野博丈同為廣島人的大下英治,在最近出版的著作「百圓商店的男人」中,介紹這位創業家一路走來的歷程。

 

矢野博丈原名栗原五郎,在家中五男三女的孩子中排行老么。他的祖父是當地數一數二的大地主。然而,在第二次世界大戰戰敗後,日本進行農地改革,他的祖父就此淪為貧農。經歷家道中落,矢野博丈堅信「人生不可能一帆風順」。

 

矢野博丈的父親是醫生,十分重視孩子的教育,矢野博丈的長兄、次兄長大後皆成為了醫生,他卻走出了一條很不一樣的路。在學生時代,矢野博丈非常努力向學,上了高中後發現自己熱愛拳擊,曾獲選一九六四年東京奧運的重點培育選手。儘管最後他沒有走上運動員這條路,他心中仍鍾情於拳擊。這是為什麼在經商後,他特別重視進貨,他常常說:「進貨是一種格鬥技。」

 

大學時期,矢野博丈因為豐富與成功的工讀及社團經驗,決定日後要經商。為了這個夢想,在結婚時,他捨舊姓栗原而從妻姓,同時改名。因為比起舊姓栗名(Kurihara),矢野(Yano)兩個音的姓,使用於商號比較好記。至於改名則是因為,將來他成立公司時,如果其他人還是「五郎、五郎」地稱呼他,感覺有失威嚴。

 

然而,經商創業這條路,並沒有矢野博丈想像中順利。大學畢業後,他曾經營過岳丈的養殖漁業,但沒有成功,反而讓他在平均月薪為一萬五千日圓的時代,背負七百萬日圓的債務。當時,岳丈希望繼續向銀行貸款,矢野博丈最後決定退出。這個背負債務的經驗,使他時常抱持危機意識,也影響到日後他經營大創的想法。

 

大創目前仍未上市,原因就是矢野博丈十年前曾計算過,手續繁瑣的上市只能為大創創造十五億日圓的利益,所以決定放棄。因此,現金對於有大量庫存的大創來說十分重要。不過即使公司的現金綽綽有餘,只要有銀行願意融資,他總是會以最高額度貸款。「天有不測風雲、人有旦夕禍福。我不要發生意外時,再後悔『當時多貸款十億日圓就能度過這個難關了』。」他說。

 

年輕時,矢野博丈帶著妻小前往東京,曾擔任販售百科全書的業務人員,但因為太懂得察言觀色,加上不喜歡勉強對方,業績遲遲沒有起色。之後,他轉換跑道從事資源回收業。體力充沛、熱愛勞動的他,度過一段業績蒸蒸日上的日子。只是隨著時間過去,廢紙交換的需求不復以往。

 

有一次,矢野博丈偶然發現,卡車商店(以卡車巡迴各地販售生活用品)很受歡迎,因此決定挑戰。這就是大創的起點。他向卡車商店的盤商進貨,日後在因緣際會下,他得以獨立,並體悟到一個道理,經營零售業如果過於精打細算,不可能賺錢。這點也奠定了大創的基調。至今,大創仍堅持顧客至上主義,從開發、訂價,至販售都是。他認為唯有如此,公司才能永續經營。

 

全部一百圓啦!

 

當時,卡車商店租借場地時,通常會以百分之十的營業額作為租借場地的費用。假設當天的營業額是三十萬日圓,其他卡車商店經常謊稱營業額是二十萬日圓,這樣就只需要支付兩萬日圓。不過矢野不同。他覺得,一直以來,自己都有一種「打腫臉充胖子」的虛榮心,如果當天的營業額是二十萬日圓,這樣他會支付三萬日圓,只為聽到一句「今天賣得可真好。」不過久而久之,比起其他廠商,場地持有人自然更願意租借場地給他。

 

一九七二年,矢野博丈成立「矢野商店」,並以年營業額一億日圓為目標。當時,即將滿三十歲的他仍對自己很沒自信。事實上,卡車商店也算是靠天吃飯,如果天候不佳,顧客就不會上門。有一次他租借了場地,但清晨時烏雲密布,他判斷當天應該無法成行,因此沒有準備。不料上午突然轉晴,他連忙出發,趕在開始營業的十點前抵達。

 

結果因為沒有準備,商品都還沒有標示價格,但大批顧客已經等不及,擅自打開紙箱、翻找商品。在一片混亂中,他面對不斷詢問「這個多少錢?」「那個多少錢?」的顧客,脫口而出:「全部一百圓啦!」這句話,就此改變他的人生。

 

儘管是意外,但矢野博丈後來評估,一旦所有商品的價格一致,他就不需要一一計算總價。當下只需要全力叫賣,事後結算也很方便。因此他決定採取這種方式販售。不過,這就等於即使成本再高,商品價格都不能調漲。一九七三年石油危機、田中角榮的列島改造論,使日本陷入空前的通貨膨脹,原物料成本不斷攀升。加上零售業逐漸成長,卡車商店面臨轉型危機。此時,發生了一件小插曲,再次改變了公司未來的走向。當時,有幾位顧客在卡車前挑選商品時猶豫良久,最後丟下一句:「便宜沒好貨,走吧!」此事令矢野博丈燃起無比鬥志,決心改變世人對「百圓商品」的印象。

 

本文未開放,全文請見EMBA雜誌378期

 

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