參加展覽，如何吸引顧客目光？

Q.我是一家傳統糕餅店的第二代接班人，公司最近報名參加一場聯合舉辦的食品展。這是公司第一次參加大型展覽，因此我希望能把握這個機會好好宣傳公司的產品，但參展的攤位那麼多，我應該如何在眾多攤位中，吸引到顧客的注意力？

A.參加展覽對企業來說好處很多，若是有做好參展的規劃，不但能為企業帶來知名度，也能夠提高業績，增加未來的顧客群。

但第一次參展的企業，有時候會出現的問題是，看到某個展覽的名氣很響亮，就認為應該報名參加，卻沒有思考公司產品是否適合該展覽的性質，甚至沒先做好對展覽的事先調查，導致最後展覽的成效不佳。

為了避免這樣的情況發生，建議企業在決定參加任何展覽之前，都應該思考以下三個問題：

Q參加展覽的目的是什麼？

展覽的種類非常多，以一家糕餅店為例，可以參加食品展、烘焙展，也可以參加觀光展。企業可以先思考這次參展，要達到什麼效益，例如，是希望獲得更多訂單，或是更廣的客源，再決定應該參加什麼展覽，並且依據展覽性質擬定策略。

以我們曾經服務過的某珠寶品牌客戶為例，他們希望可以吸引到更多新人選購婚戒，因此，他們選擇參加婚禮展，而非鑽石交易展。

Q 這次展覽的類型是什麼？

公司要參加的是面向大眾的Ｂ２Ｃ美食展，還是以和企業交易為主的Ｂ２Ｂ類型展覽？兩種展覽的屬性完全不同，來看展的人希望得到的也不一樣。如果來看展的都是飯店、餐廳等，要來挑合作廠商的客戶，企業卻只準備了要給一般大眾試吃用的產品，而忽略了客戶想要了解的產品與貨量等資訊，可能會讓你在展覽中無法吸引到客戶。

先了解展覽的性質，才會清楚來客屬性是什麼。以Ｂ２Ｂ為例，來的人可能是其他公司內部的採購人員，他可能會想知道，最小訂單量是多少、你的配送情況如何？如果你的產品需要冷藏，你的冷鏈是否完整？是否可以固定供應？這些都是你必須提前思考的事。

Q我的產品優勢是什麼？

有些公司可能會覺得，我的產品每一項都很棒，每一個都是我的亮點，於是把所有產品都擺出來，讓顧客挑選，然而，當東西太多時，反而會讓看展的人眼花撩亂，找不出重點。因此公司應該先經過討論，擬定策略，決定這次參展想要著重的產品內容。

此外，在選定參加的展覽時，公司也應該留意，這個展覽要推動的是什麼？例如，展覽的主題是「食品業如何落實環保」，那麼公司就可以將重點放在，公司產品的減塑包裝等等，以符合今年大會的取向。

假如舉辦展覽的地點，可能會吸引到非目標客群前來，例如，展覽位於辦公大樓附近，到了中午會有很多上班族，但這些人可能只是單純來參觀，不一定會購買商品，那麼企業也可以思考，是否有必要為了吸引這些上班族，多準備一些活動？

想要在展覽中達到吸引顧客注意的目標，公司可以參考以下方法：

1.緊跟大會議程

假如企業想要達成吸引顧客注意力，讓更多人注意到產品的目的，就必須要緊跟大會議程。大會的議程，決定了人潮聚集的時間。一般來說，在展前手冊中都會列出，大會在哪一天、哪一個時段會有什麼活動，公司應該要事先將這些內容掌握清楚，才能規劃適合的活動。

例如，大會預計下午兩點請高人氣講師進行演講，若你在同樣的時間舉辦試吃活動，自然無法吸引到太多人的注意。

你也可以思考，有沒有可能讓宣傳活動與大會的活動配合。假如大會舉辦了烹飪示範活動，要徵求廠商參與，那你有沒有可能報名參加，讓你的產品被更多人看到？

為了達到展覽的目標，公司可以先制定一套工作行程表，裡面的內容包含什麼時段要安排活動、幾點到幾點要試吃，哪個時段會做禮盒推介、哪些人要負責做什麼等等。

制定工作行程表的一個重點是，先收集大會過去的資料，才能建立一個合理、合乎預算、符合公司策略的工作行程表。例如，先了解大會歷年來的人流有多少，以避免公司準備了一萬個贈品，設定要在三天內發完，最後實際的人潮卻沒有那麼多，白白多花了一筆費用。

此外，公司也應該先進行教育訓練，確認每個工作人員都能給予顧客相同的回答，以避免顧客對公司的做法產生誤會。例如，公司今天的目的是要賣中秋節禮盒，那麼，這個禮盒的內容物應該是什麼？有哪些東西可以供顧客自由搭配？如果是Ｂ２Ｂ的客戶，最小訂單是多少？假如有其他廠商想要詢問與公司的合作機會，應該要由哪一位人員負責協助聯絡？

2.運用設計，被顧客看見

假如你對你的產品很有自信，卻沒有辦法吸引到顧客嘗試，那會是一件很可惜的事。尤其是在大型的展會上，公司更要想辦法在視覺上形成一個亮點，顧客才有機會去認識你的產品。

一般來說，有經過設計的攤位，比較容易在大型的展覽中吸引到顧客。有些公司會覺得，設計是可以省下來的錢，只要產品夠好，不用擔心沒有顧客。然而，想要讓顧客知道產品的好，首先你必須要吸引到顧客。設計就是透過視覺的方式，吸引顧客靠櫃，為公司創造銷售的機會點。

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