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美商ERA易而安不動產總經理黃鵬言希

轉個彎,處處是靈感

EMBA雜誌277期 / EMBA雜誌編輯部

 

「EMBA雜誌就像是ERA這個體系的聖經或佛經。」美商ERA易而安不動產總經理黃鵬言希,微妙地形容這本雜誌帶給他的意義。目前擔任台北市不動產仲介公會理事長的黃鵬(言希)表示,就像很多宗教團體,因為有共通的經典,團體成員們在溝通時,自然關係和距離會特別近。

 

二○○八年開始,全台有二十個據點的ERA,不僅總部團訂EMBA雜誌給加盟店的店東們閱讀,並定期在每月店東會議裡分享、討論EMBA雜誌上的內容。由總部同仁先挑選三至四篇文章,將內容轉化為房仲業的語言,整理出公司可直接運用的重點。有的店東由於獲益良多,甚至遠從彰化專程開車到台北,為的就是參加讀書會。

 

黃鵬(言希)強調,要讓成員迅速地把知識運用在公司裡,內容的「轉化」十分重要。例如,「伊勢丹百貨的服務祕密」(第二六○期)一文,提到這家百貨公司的員工為了提供顧客良好的產品和服務,除了自己體驗產品,更親自到工廠參觀,增加產品知識。這個觀念應用在房仲業,公司會轉化為:「產品開發人員應該站在顧客的角度,思考顧客真正想要的是什麼。應該追求質佳,而非只追求量多。」

 

又例如,「如何教練業務人員」(第二七五期)一文指出,業務主管應該扮演教練的角色,帶領業務人員創造佳績。這個觀念應用在ERA則是:「店東們不僅是老闆,同時也是業務主管。由於老闆角色的事情不多,應該把多數的時間用於教練業務人員,才能真正有助於公司業績的成長。」

 

儘管有時討論文章,會出現彼此意見不同的時候,同仁卻因此激發出更多的討論和想法。例如「不要做會說話的簡介」(第二七五期)一文,銷售大師雷克漢(Neil Rackham)提到,如果銷售的是大型複雜的產品,業務員更賣力地拜訪更多人,反而會帶來負面影響,無法投入更多心思在重要客戶上。某些店東則認為,應該先求廣度,再求深度。總部再進一步與店東分享經驗,「以公司為例,業績最好的業務員,拜訪的客戶數並不是最多的,而是能快速辨識出哪些是關鍵客戶,把資源投入在這些人身上的業務員。」透過類似這樣的討論,反而大家的收穫更多,印象也更深刻。

 

黃鵬(言希)說,自從在公司裡舉辦讀書會,不少店東就表示,現在與員工討論事情時,更能抓住重點,話題也比較豐富,能討論許多其他企業的做法。 

 


 

黃鵬(言希)的EMBA檔案 

閱讀EMBA歷史:五年

推動閱讀小撇步:

‧定期舉辦讀書會

‧將內容轉化為公司可以運用的方法

 

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